The Challenger Sale

Vom Produkt- zum Lösungsverkauf

Den guten Draht zum Kunden pflegen, dann verkauft sich das Produkt quasi von selbst – was früher für viele Vertriebsleute funktioniert hat, eignet sich heute nicht mehr, um Verkaufszahlen zu steigern. Die Geschäfte und damit auch die Ansprüche der Kunden werden immer komplexer. Kunden von heute sind besser informiert und können Angebote viel einfacher mit denen der Konkurrenz vergleichen. Trotzdem haben Sie eine Chance, ebendiese Konkurrenz auszuschalten und Spitzenpreise zu erzielen: mit dem Verkauf von Lösungen statt Produkten. Mit herkömmlichem Verkäuferdenken kommen Sie dabei aber nicht weit. Da mit der Komplexität der Lösungen auch deren Preise steigen, reden auf Käuferseite immer mehr Leute bei der Kaufentscheidung mit. Viele Käufer scheuen zudem das Risiko nachhaltiger und damit teurer Anschaffungen. Verkäufer müssen folglich den Nutzen ihrer Lösungen besonders überzeugend herausstellen und auf Anpassungswünsche des Kunden eingehen können.

Welches Rüstzeug muss ein Verkäufer heute mitbringen, wenn er unter diesen Umständen überdurchschnittlich erfolgreich verkaufen will? Um diese Frage ging es in einer Studie, für die die Autoren...