Vendas com Valor Agregado, 4ª Edição

Como vender de forma mais lucrativa e com maior confiança e profissionalismo, competindo pelo valor e não pelo preço

McGraw-Hill, 2018

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Para ter sucesso em um mercado onde o preço é rei, ofereça valor.

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Avaliação Editorial

Qualidades

Abrangente
Aplicável
Bem-estruturado

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Na maioria dos mercados, os vendedores operam em um ambiente impiedoso onde o preço reina supremo. Todo vendedor acaba competindo com a Internet – onde os compradores acessam rapidamente inúmeros produtos e serviços, visualizam centenas de avaliações de clientes e fazem compras com poucos cliques. Considerando tais condições difíceis, como os vendedores podem ter sucesso? O prolífico escritor Tom Reilly e o coach em vendas Paul Reilly oferecem uma solução clara e ensinam como implementá-la. Eles orientam todos os vendedores – sejam quais forem os seus produtos ou áreas de atuação – a venderem o valor do seu produto ou serviço, nunca o seu preço. Atualmente na sua quarta edição, o clássico sobre vendas dos autores tem a sua utilidade e popularidade mais do que comprovada, orientando muito bem os vendedores e oferecendo as ferramentas certas para que estes prosperem. A getAbstract o indica vivamente a todos os vendedores e gerentes de vendas.

Resumo

Vendas com valor agregado

Para muitos compradores, a palavra valor se traduz como “barato”. Os vendedores bem-sucedidos precisam levar os compradores a mudarem o seu conceito. Os compradores precisam entender que eles ganham valor no longo prazo quando compram produtos ou serviços de qualidade. O valor não reside no preço de compra. Em vez disso, o valor é relativamente simples. É o que o vendedor “cede” e o que o comprador “recebe em troca”. Para a felicidade dos vendedores, pesquisas indicam que “apenas um em cada seis clientes é um verdadeiro comprador de preço – alguém que leva em conta apenas o preço”. Isto significa que 83% dos compradores estão abertos ao argumento do valor agregado. O seu trabalho, portanto, é convencer 83% dos compradores de que seus produtos oferecem o melhor valor e que a sua mercadoria é a solução ideal para os seus problemas. Os vendedores precisam comunicar valor aos compradores de forma persuasiva utilizando “vendas com valor agregado”, uma filosofia que se baseia em “equidade, honestidade” e “excelência”.

Na venda com valor agregado, você entrega o valor máximo aos seus clientes e recebe o máximo valor deles. A venda com valor agregado...

Sobre os autores

Tom Reilly, autor de 16 livros, é colunista de várias publicações de negócios e palestrante profissional. Paul Reilly é presidente da Tom Reilly Training, empresa que oferece treinamentos para organizações voltadas às vendas.