Livro

Vendas Surpreendentemente Diferenciadas

6 habilidades vitais para se destacar e vender mais

Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo e Randy Illig

FranklinCovey Publishing, 2022

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Você também acha que a maior parte dos serviços B2B se vende da mesma forma? Na verdade, normalmente os prestadores de serviços não buscam a diferenciação, mas não precisa ser assim. Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo e Randy Illig analisaram as apresentações online de cinco empresas líderes em serviços profissionais B2B. Os sites pareciam os mesmos. Mesmo com outros nomes e logomarcas, a mensagem das empresas era igual. Essa uniformidade torna difícil para os vendedores B2B convencer os clientes em potencial de que a sua empresa oferece algo diferenciado. Os autores explicam como os vendedores podem se destacar dos rivais – e faturar com os seus produtos e serviços diferenciados.

Ideias Fundamentais

Os seus clientes B2B em potencial querem que a sua mensagem de vendas e ofertas de serviços sejam “surpreendentemente diferenciadas”.
Todas as atividades de vendas, incluindo as suas mensagens, devem passar no teste “RDM”: será que elas são relevantes, distintas e memoráveis?
Os vendedores geralmente acreditam que estão atraindo os clientes em potencial, mas os clientes em potencial discordam.

Sobre os autores

Dale Merrill é diretor administrativo global da FranklinCovey. Jennifer Colosimo é presidente da Divisão Empresarial da FranklinCovey. Randy Illig é especialista em desempenho de vendas da FranklinCovey e Scott Savage é consultor e palestrante em vendas, liderança e negociação.