Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln

Das Harvard-Konzept hat den Mann berühmt gemacht: Er ist einer der beiden Väter der Win-win-Methode. Gut drei Jahrzehnte später und nach Dutzenden Verhandlungsmandaten und Vermittlungsmissionen lanciert William Ury mit diesem Buch ein Programm in sechs Schritten. Es beschreibt eine Reise zu sich selbst. Dahinter steckt die These: Je besser ein Verhandler sich selbst kennt und kontrolliert, desto konfliktfähiger und verhandlungssicherer wird er. Den Text durchziehen zahlreiche Beispiele und Anekdoten, und es stecken natürlich viel Altersweisheit und Erfahrung darin. Für den Autor besteht kein Zweifel daran, dass reflektiertes und rationales Agieren Konflikte am besten löst und im Übrigen für eine reife Persönlichkeit steht. Damit treibt er in gewisser Weise quer zum Zeitgeist, mit seinen spontanen Affektäußerungen in den Social Media, 140-Zeichen-Botschaften und gefühligen Befindlichkeitsdiskussionen. Ob die Lektüre dieses Buches, dessen Argumentationsketten nicht immer direkt ins Ziel führen, tatsächlich das Verhalten seiner Leser ändert, sei dahingestellt. Ein interessanter Wegweiser ist es auf jeden Fall. getAbstract empfiehlt das Buch allen Ein- und Verkäufern sowie überhaupt allen, die in Berufs- und Privatleben besser verhandeln möchten.