План действий для руководителей B2B-фирм

Эффективный инструмент для достижения устойчивого, предсказуемого и прибыльного роста

Clerisy Press, 2011

15 分钟阅读

10 个要点速记

可用文本

看看什么内容？

Методы и приемы B2C не работают на рынке корпоративных клиентов. B2B-фирмам нужны свои стратегии.

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Многие компании сектора B2B находятся под влиянием маркетинговых моделей фирм, успешно работающих на рынке потребительских товаров. Но бизнес на рынке B2B разительно отличается от того, чем заняты Apple, Starbucks или Procter & Gamble. Компании этого сектора должны играть по другим правилам, которые и описывает в своей книге консультант Шон Гиэн. Автор использует свой 25-летний опыт консалтинговой работы в сфере B2B, чтобы проиллюстрировать свои мысли показательными примерами из практики и историями успеха. Среди наиболее ярких примеров – Intesource, компания, занимающаяся материально-техническим снабжением, с годовым доходом около 50 миллионов долларов, и гигант компьютерной отрасли Oracle. getAbstract рекомендует предлагаемый автором набор практических инструментов студентам бизнес-школ, предпринимателям и руководителям, работающим в секторе B2B.

Краткое содержание

Чем B2B отличаются от B2C

Большинство компаний, работающих на рынке B2B, пытаются применить маркетинговые стратегии фирм, обслуживающих индивидуальных потребителей, несмотря на то что формулы успеха в их бизнесе совсем иные и эти стратегии им не подходят. Так, на рынке B2C с помощью одного лишь удачного рекламного ролика или рекомендации знаменитости можно продать сотни тысяч единиц товара. Но ни красочным роликам, ни обожаемым публикой звездам никогда не убедить корпоративных клиентов в необходимости приобрести ваш продукт или услугу. Компаниям, работающим в сфере B2B, необходимо понять, чем они на самом деле отличаются от конкурентов, и основывать свои стратегии на особенностях вывода на рынок, продажи и доставки собственных товаров и услуг.

Основные различия между фирмами B2B и B2C сводятся к следующему:

В секторе B2B успех зависит от небольшого числа клиентов. От 60% до 80% продаж приходится на небольшое число клиентов. Как правило, их менее десяти.
Судьбу большинства B2B-компаний определяет всего несколько топ-менеджеров компаний-клиентов. Несмотря на то что на оценку и принятие решений в сфере корпоративных...

Об авторе

Шон Гиэн – основатель и генеральный директор Geehan Group, консалтинговой компании, специализирующейся на секторе B2B. В 2002 году компания Ernst & Young назвала его “Предпринимателем года”.