销售经理设计、制定并实施一系列的薪酬激励措施来激励自己的销售团队。最新的薪酬方案公布五分钟后，销售人员就开始想方设法利用该方案使自己的收入最大化，他们会找到并利用该方案设计上的漏洞。这对他们来说很有效，而现在你也可以保证它对你的销售目标同样奏效。得当的激励方案能够让销售人员在取得最高销售业绩的同时获得最多收入。销售业绩专家克里斯托弗·W·卡布里拉解释了如何借助经验数据制定最高效且最有效的薪酬激励方案。尽管作者在书中的每一章都为自己公司开发的软件打广告，但但他也确实为读者提供了一种优质资源。getAbstract希望本书中的见解和策略能够对那些致力于打造出能够实现顶级销售业绩的薪酬激励方案的管理者和经理有所帮助。
“玩转”薪酬激励方案
“如何使用奖励措施来激励销售人员一直是管理问题的重中之重，也一直是管理者的难题。”管理者时常担忧销售人员会“玩转”薪酬激励方案，也就是说他们会寻找漏洞来使自己的收入最大化。公司员工总是希望在薪酬激励方案规定的范围内尽可能挣得更多。然而，销售人员的收入达到最大化的同时也应该使公司收入和利润达到最大化。如果无法实现这一目标，那就应该考虑重新设计激励方案了。
要推行稳健的薪酬方案，并期望员工能“玩转”这些方案。他们这样做的时候，也是在努力实现目标，这些目标不但会使公司直接受益，也会实现最大的回报，同时员工个人收入也会提高，这无疑是一个双赢局面。激励方案要促使员工在获得额外收入的同时能按照管理者期望的方式工作。然而，切莫在制定薪酬方案时将金钱作为唯一的激励方式。做足功课，加深对员工的了解，发掘能够激励他们的因素。确保薪酬方案的真正受益者是销售业绩优异的员工。
薪酬激励制度有着一段漫长但并不光彩的历史。17世纪，臭名昭著的海盗亨利·摩根船长指挥着37艘船和2000余名水手，他靠激励机制来激励船上的强盗。和其他领导者一样，摩根希望募集到高质量的劳动力，他的主要竞争对手是英国商船和皇家海军。摩根一方面不得不号召自己的手下拼命工作...
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