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7 Secrets pour mieux convaincre

Techniques inédites de neuromarketing pour convaincre en toute circonstance

James C. Crimmins

Career Press, 2016

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Classement éditorial

Caractéristiques

Approche scientifique
Pratique
Révélateur

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Si vous souhaitez maîtriser l’art de convaincre, faites appel aux sciences cognitives pour mieux comprendre le cerveau ‘reptilien’ inconscient. James C. Crimmins, spécialiste en stratégie publicitaire, analyse les fondements neuroscientifiques de la motivation pour démontrer comment convaincre autrui de manière plus efficace. Le cerveau reptilien, centre des ‘automatismes’ du cerveau humain, exerce une influence sur un grand nombre de décisions. Pour le convaincre de coopérer, apprenez à parler son langage. Pour être persuasif, aidez-le à satisfaire ses désirs. L’auteur décrit comment identifier les facteurs qui le motivent et comment transformer ses attentes pour les adapter à votre message. Apprenez également que la manière de communiquer ledit message importe plus que le message lui-même. getAbstract recommande cette analyse captivante à tous les marketeurs, ainsi qu’à tous ceux qui souhaitent comprendre les modes de pensée des individus et ce qui les motive à agir.

Résumé

Comprendre le cerveau reptilien

Pour persuader autrui, vous devez comprendre la manière dont son esprit fonctionne, qu’il s’agisse d’orienter son choix vers un certain modèle de téléphone portable, de le pousser à éviter de consommer des aliments malsains ou de l’inciter à soutenir votre candidat. Les scientifiques étaient convaincus, par le passé, que les individus effectuaient des choix de manière consciente. Cependant, les sciences cognitives indiquent désormais que notre cerveau inconscient joue un rôle fondamental dans le processus décisionnel.

Les individus utilisent deux modes de réflexion distincts : une approche quasi instinctive, essentiellement ‘inconsciente’, et une approche plus réfléchie et ‘consciente’. La partie inconsciente ou ‘automatique’ du cerveau influence de nombreuses décisions. Les scientifiques appellent cette partie du cerveau le ‘reptile interne’. Le cerveau conscient dispose d’une capacité limitée de traitement. Le ‘système mental reptilien automatique et inconscient’ dispose quant à lui d’une capacité illimitée, 25 000 fois supérieure à celle de votre système mental conscient réfléchi.

Pour convaincre les autres, efforcez...

À propos de l’auteur

Sociologue et statisticien de formation, James C. Crimmins, titulaire d’un doctorat, a travaillé durant 27 ans comme spécialiste en stratégie publicitaire chez Needham, Harper & Steers et DDB Worldwide, notamment pour des marques telles que Budweiser et McDonald’s. Il a également enseigné la communication marketing intégrée au sein de la Medill School de l’université Northwestern.