A Geração dos Resultados

Como uma nova geração de fornecedores de tecnologia tem prosperado gerando ótimos resultados para os clientes

Red Raven Books, 2018

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Os fornecedores de tecnologia devem se concentrar nos resultados dos clientes – não nos produtos.

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Qualidades

Bem-estruturado
Panorama Geral
Exemplos Práticos

Recomendação

Três empresários cruzam com um homem faminto. O primeiro pergunta ao homem o que ele deseja. O homem responde: “um sanduíche”, então o primeiro empresário abre uma lanchonete. O segundo empresário pergunta ao homem qual é o seu problema, ao qual o homem responde que está com fome. Então o segundo empresário abre uma mercearia. O terceiro empresário pergunta ao homem qual é seu objetivo, e o homem diz que quer se sentir completo e nutrido. Assim, o terceiro empresário inventa uma pílula nutritiva que faz as pessoas se sentirem satisfeitas. O terceiro empreendedor é aquele que acerta em cheio. Paul Henderson explica – especialmente para os fornecedores de tecnologia – por que o sucesso depende de um “pensamento orientado a resultados” que ofereça aos clientes o que eles desejam.

Resumo

Os fornecedores de tecnologia precisam garantir que seus clientes obtenham ótimos resultados.

Os fornecedores de tecnologia de hoje devem olhar além dos efeitos diretamente rastreáveis que suas ofertas têm sobre os clientes; atrelar seus produtos e serviços aos resultados do cliente, e colocar o seu foco principal em alcançar os resultados que os compradores desejam. Nada é mais importante do que os resultados dos clientes. Os fornecedores que cumprem este imperativo compõem a nova “geração dos resultados”.

Neste momento do mercado de tecnologia, no qual os resultados dos clientes é o que mais importa, todos os desfechos comerciais bem-sucedidos possuem dois componentes. O primeiro é novo conceito do “estado futuro” fornecido por produtos e serviços excelentes. Por exemplo, quando um casal compra uma furadeira, eles pensam ansiosamente na bela foto que vai estar pendurada na sala de estar. O segundo componente é a “conexão emocional” do cliente com o estado futuro, ou seja, a satisfação que os clientes sentem ao verem a foto pendurada na parede, graças à sua furadeira. Combinados, o estado futuro e o sentimento de satisfação criam o “resultado de sucesso”.

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Sobre o autor

O palestrante e consultor Paul Henderson é o desenvolvedor do programa Generation 3 Customer Success. O seu primeiro livro, The Chief Capability Officer: Delivering the Capability to Execute, concentra-se nos “resultados da execução”.

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E. M. 3 anos atrás

Recomendo.
R. N. 5 anos atrás

Interessante notar a diferença entre os 3 estágios dos fornecedores de software: 1) Foco em recursos 2) Foco em soluções para os clientes 3) Foco em resultado para os clientes O estágio 3 está totalmente alinhado com a importância da área de sucesso do cliente.