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Cómo vender lo que sea, a quien sea, cuando sea

Dave Kahle

Career Press, 2010

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Clasificación editorial

Cualidades

Amplio
Aplicable
Para principiantes

Reseña

Para aprender sobre cualquier tema, recurra a los expertos. Para aprender estrategia militar, recurra a El arte de la guerra de Sun-Tzu. Para meter jonrones, lea El arte del bateo de Ted Williams. Para aprender sobre inversiones, estudie El inversionista inteligente de Benjamin Graham. Para aprender sobre ventas, lea esta guía para especialistas del gurú en ventas Dave Kahle. Él explica detalladamente su “Proceso de venta Kahle Way”, qué hacer en cada etapa para avanzar y cerrar una venta. Promete que, si uno sigue al pie de la letra su método de eficacia comprobada, podrá superar sus cuotas de ventas, independientemente de lo que venda. Kahle también llena su libro de valiosos consejos útiles. Aunque este volumen no ganará premios por innovación, getAbstract recomienda esta excelente presentación a los nuevos vendedores, y a los más experimentados que quieran mejorar.

Resumen

Lo que se debe y no se debe hacer en el proceso de venta

Vender no es un proceso misterioso ni mágico. Es extraordinariamente sencillo – siempre y cuando sepa qué hacer. En primer lugar, olvídese de estas ideas erróneas sobre las ventas y los vendedores:

“Los vendedores son cálidos, extravertidos y ... usted debe encajar en ese molde” – Su personalidad no determina su eficacia en ventas. Los factores determinantes son la comprensión y aplicación de los principios clásicos de ventas.
“Los vendedores son buenos conversadores” – Debe escuchar lo que sus clientes potenciales quieren y necesitan. Quienes hablan constantemente no llegan a ninguna parte.
“Debo conocer el producto a fondo si voy a venderlo” – Conocer el producto es importante, sobre todo si vende un producto o servicio técnico. Conocer a sus clientes potenciales es más importante.
“Tengo que creer en un producto o servicio antes de poder venderlo” – La venta depende de que su cliente potencial crea en lo que usted vende. Para lograrlo, demuestre cómo su oferta satisface las necesidades y deseos del cliente.
“Si ofrezco un producto o servicio...

Sobre el autor

Dave Kahle es presidente de DaCo Corporation, una empresa de capacitación y consultoría en ventas. Es autor de nueve libros y numerosos productos multimedia de capacitación.