Das Harvard-Konzept

Verhandelt wird immer und überall.

Ein Leben ohne Verhandlungen und ohne verhandeln zu müssen ist undenkbar. Egal ob es dabei um die Gehaltsverhandlung mit dem Chef, Verhandlungen auf Regierungsebene oder um die Höhe des Taschengelds für die Kinder geht, die Grundproblematik bleibt dieselbe: Für unterschiedliche Interessen muss eine Lösung gefunden werden, die Differenzen überbrückt und für beide Seiten annehmbar ist.

Doch bei den meisten Verhandlungen geht es kaum um die Sache als vielmehr um die Positionen der Verhandelnden; es wird gefeilscht, mit harten Bandagen gekämpft oder mit weichem Nachgeben operiert, bis einer von beiden „gewonnen“ hat. Das eigentliche Objekt oder Sachproblem tritt dabei häufig in den Hintergrund.

Diese Art zu verhandeln ist nicht nur zeitintensiv und nervenaufreibend, sondern kann auch die Grundlage für zukünftige Verhandlungsbeziehungen zerstören. Wer sich übervorteilt fühlt, wird diesen Verhandlungspartner in Zukunft meiden – für Geschäftsbeziehungen fatal. Den Idealfall einer guten Verhandlung erkennt man an diesen Komponenten:

• Die Verhandlung verläuft effizient.
• Sie bewahrt das gute Verhältnis der...