Buch

Den Verkauf neu überdenken

Neue Wege im Verkauf für mehr Kundennutzen

Neil Rackham und John R. DeVincentis

McGraw-Hill, 1999

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Innovativ

Rezension

In diesem neuen Klassiker und Bestseller schreiben Neil Rackham und John DeVincentis überzeugend über die Notwendigkeit des Verkaufspersonals, sich selbst in einer sich rasch wandelnden Welt zu verändern, und über erfolgreiche Anpassung. Ohne Umschweife wirft das Buch einen fundierten Blick darauf, was Verkaufen auf den heutigen Märkten bedeutet (unabhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung). Es werden eine Menge strategischer und praktischer Beispiele von Firmen angeführt, die alle auf die neue wirtschaftliche Notwendigkeit setzen, Wert zu schaffen, statt ihn nur zu kommunizieren. getAbstract.com empfiehlt dieses umfassende und in unterhaltendem Stil geschriebene Buch Vorstandsmitgliedern, Managern und jedem, der in Verkauf und Marketing tätig ist.

Zusammenfassung

Der neue Verkauf: Wertschöpfung

Der Verkauf befindet sich in der Anfangsphase eines radikalen Wandels, vergleichbar nur mit den tief greifenden Veränderungen in Produktion und anderen Geschäftszweigen vor über 20 Jahren. Jeder Aspekt ist dabei, sich zu verändern, und zwar von innen nach aussen.

Verkaufsorganisationen sind in der Umstrukturierung.
Geografische Gebietsstrukturen verschwinden.
Die Rolle und die Natur des Vertriebsmanagements unterziehen sich einer Veränderung.
Erwartungen und Kaufverhalten der Kunden sind dabei, sich grundlegend zu verändern.
Kunden haben veränderte Erwartungen an die Käufer-Verkäufer-Beziehung.
Technologie verändert die Funktion des Verkaufs und das Einkaufsverhalten der Kunden.
E-Commerce schafft eine sich ständig ändernde Verkaufsmethodik.
Bedeutung und Zweck des Verkaufens werden immer schneller neu definiert.

Die traditionelle Sichtweise im Verkauf, nach der es "die Aufgabe des Verkäufers ist, den Wert Ihrer Ware bekannt zu machen", ist dem allergrössten Wandel unterworfen. Während die Verkäufer sich bisher darauf konzentrierten, dem Kunden den Wert von Produkten...

Über die Autoren

Neil Rackham ist der Gründer und CEO von Huthwaite Inc., einer Firma für Verkaufsberatung, -training und -forschung. Er ist auch Autor von The SPIN Selling Fieldbook, Major Account Sales Strategy und Getting Partnering Right. Er beschäftigt sich damit, Methoden aus Forschung und Analyse in das Gebiet des Verkaufspersonal-Managements einzubringen. John DeVincentis ist ein Verkaufs- und Marketingberater. Er war früher ein Partner von McKinsey & Co., wo er von 1986 bis 1998 die Abteilung für Verkaufspersonal und Vertriebskanal-Management leitete.

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