Descifrar el código de la gestión de ventas

Métodos, mediciones y gestión de ventas

Hace tiempo, el éxito de las ventas dependía de contratar a los mejores vendedores, desarrollar una sólida estrategia de ventas y capacitar a los vendedores para que fueran habilidosos y eficaces. Todas ellas siguen siendo vitales, pero tres factores adicionales pueden ser aún más importantes: cómo maneja y supervisa a los vendedores, cómo utiliza las métricas para ir más allá de la medición convencional de los esfuerzos de ventas, y los métodos que emplea. Base su metodología de ventas en el desarrollo e implementación de un planteamiento inteligente y sistematizado para vender.

Los ejecutivos de ventas adoran las métricas de ventas, que incluyen informes de datos de ventas por gerente, por producto, por región, por tipo de cliente y por etapas individuales de ciclos de ventas. Adoran los datos agregados, los datos analizados y los datos abundantes. Pero no siempre saben cómo hacer uso de esta información para incrementar las ventas.

Datos de ventas

El propósito de los datos de ventas es hacer posible que los gerentes aborden tendencias y guíen a los vendedores hacia el éxito. Los mejores datos permiten conclusiones...