Differenzierung im Hyperwettbewerb

Besser zu sein ist billiger

Sich abheben von der Konkurrenz. Anders sein. Dieses „Anders“ dem Kunden vermitteln – und so gewinnen. Das sagen alle, es muss also stimmen. Nur eine Frage beantwortet niemand: Wie geht das?

Um zu einer Antwort zu gelangen, ist es notwendig, kurz die Entwicklung der Märkte zu betrachten. Der Markt ist wie eine Amöbe, die sich bei Bedarf teilt. Zum Beispiel gibt es einen Markt für Computer. Ein paar Jahre später hat sich dieser Markt entwickelt und es gibt Spezialmärkte für PCs, für Laptops, für Workstations, für Notebooks, für Großrechner etc. Der Zuwachs an Anbietern ist dabei keineswegs auf Gebiete beschränkt, wo technische Fortschritte augenfällig sind. Zahnseide etwa kann kaum als innovatives Produkt gelten. Dennoch gibt es in den USA heute mehr als dreimal so viele Zahnseideprodukte wie noch in den frühen 1970er Jahren. Und die Kunden sind gezwungen, aus diesem (Über-)Angebot zu wählen. Sie brauchen Hilfe. Hier kommt das Marketing ins Spiel. Es gibt den Kunden – das ist zumindest das Versprechen – Informationen an die Hand, mit deren Hilfe sie die „richtige“ Wahl treffen können.

Es nützt nichts, wenn Unternehmen auf das „böse“, ...