El hábito

La mente habitual

La mente inconsciente determina el 95% del comportamiento humano – un hecho que la teoría tradicional de mercadotecnia pasa por alto. En cambio, la teoría tradicional postula que los clientes saben lo que están haciendo y por qué. Esta falacia ha dominado la teoría de mercadotecnia durante 50 años, pero los nuevos descubrimientos en psicología cognoscitiva y neurociencia demuestran la necesidad de un enfoque nuevo. Cuando la gente toma decisiones conscientes, está utilizando la “mente ejecutiva”. Cuando toma decisiones subconscientes, está utilizando la “mente habitual”, que se encuentra en una parte diferente del cerebro. La mente habitual trabaja junto con la mente ejecutiva, no en su contra. La interacción de ambas pasa desapercibida, pero un estudio de investigación encontró que las personas llevan a cabo diariamente las mismas acciones el 45% del tiempo, usualmente mientras piensan en otras cosas.

La estrategia de la mercadotecnia nunca se ha basado en el poder del hábito. Eso puede explicar por qué un 80% de los nuevos productos no cumple sus metas de venta o fracasa por completo. Cuando se introduce un artículo en el mercado, los consumidores...