Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand

Emotionen: Störungen oder Erfolgsfaktoren

Angenommen, ein wichtiger Kunde, mit dem Sie lange über einen Kauf verhandelt haben, sagt Ihnen in letzter Minute ab – können Sie da cool und locker bleiben? Oder ein Autohändler erklärt Ihnen frech, dass sein Betrieb nicht für den defekten Motor des gerade gekauften Neuwagens haftet – bleiben Sie da ganz sachlich und gelassen? Wohl kaum. Den Kunden möchten Sie vielleicht anflehen und dem Verkäufer eine Beleidigung an den Kopf werfen. Das ist normal: Sie sind ein Mensch, Ihre Emotionen können Sie nicht einfach abstellen. Allerdings gibt es zwei Sorten von Emotionen: Negative können Beziehungen schädigen und die Lösung von Problemen behindern, oder aber sie verraten Sie schlicht, weil der Verhandlungspartner genau mitbekommt, was in Ihnen vorgeht. Positive Emotionen hingegen bereichern eine Verhandlung: Sie bauen Angst ab, sodass Sachfragen offen und in heiterer Atmosphäre geklärt werden können, und verbessern die Beziehung zum Verhandlungspartner. Statt z. B. die negative Emotion „Misstrauen“ zuzulassen, sollten Sie versuchen, das Ganze positiv zu sehen, als „kooperative Arbeitsbeziehung“ etwa. Auf keinen Fall dürfen Sie versuchen...