Libro

Estrategias para el triunfo

Secretos para cerrar tratos multimillonarios

Anirban Dutta y Hetzel W. Folden

Wiley, 2010

Comprar el libro o audiolibro

Lea sin conexión

Amazon Kindle

Por el momento, no podemos ofrecerle una versión en audio de este resumen.

Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Ultimar un contrato externo multimillonario es una tarea formidable: los negocios en ese ámbito requieren pericia en los “grandes tratos”. En este instructivo libro, Anirban Dutta y Hetzel W. Folden aprovechan su vasta experiencia en obtener tratos externos sobre tecnologías de la información (TI) – muchos de más de US$50 millones – para explicar en detalle todo el proceso. Aunque Satyam Computer Services, antiguo empleador de los autores, sufrió una fraudulenta debacle en el 2009, Dutta y Folden no participaron en las fechorías de esa compañía y su pericia en hacer tratos sigue vigente y se pone de manifiesto en esta guía para hacer grandes tratos de contratación externos. Sus lectores tendrán que abrirse paso a través de la jerga industrial para llegar a los temas centrales del libro, pero getAbstract cree que los profesionales de la TI, los gestores de tratos comerciales y cualquiera interesado en la dinámica de la gestión de tratos se beneficiarán de los sabios consejos de los autores.

Resumen

Los “grandes tratos” en el siglo XXI

La mundialización está cambiando la manera de hacer negocios, como lo explica el periodista Thomas Friedman: las empresas quieren ser más productivas, y eso requiere la “optimación” del “ciclo de su cadena de suministro”, por lo que la contratación de proveedores externos con menor costo y mayor efectividad en todo el mundo es una tendencia en expansión y muchos países se han transformado para satisfacer la demanda.

Los grandes tratos, o contratos por 50 millones de dólares o más, pueden convertir una empresa mediana que contrata en el exterior, en una gran compañía con ingresos estratosféricos; pero el diseño de un gran trato requiere habilidades de gestión “superiores al trabajo arduo y la aptitud estratégica”: usted debe comprender cómo gestionar la política corporativa para que alcance sus metas. Cuando considere un gran trato, piense cuidadosamente en los tres tipos de actores interesados que decidirán su éxito:

“El cliente” – Varios factores influyen en la decisión de una compañía cliente para darle un contrato: su “compromiso ejecutivo, estrategia clara y objetivos”, un “proceso de decisión estructurado...

Sobre los autores

Anirban Dutta ha participado en el cierre de numerosos tratos de US$50 millones; es director de la empresa de TI Computer Sciences Corporation, de la que Hetzel W. Folden es vicepresidente.