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En jargon commercial, faire ‘signer le client’ signifie l’amener à apposer sa signature au bas d’un contrat. Le problème est que les commerciaux se retrouvent souvent désavantagés pendant les transactions car les acheteurs ont plus de poids, davantage d’alternatives et disposent la plupart du temps d’une formation plus poussée et de meilleures compétences en négociation. Par conséquent, il peut être difficile pour la force de vente de négocier des contrats. Jeb Blount fait appel à son expérience pour inculquer aux lecteurs les techniques de négociation qui leur donneront l’assurance et l’aplomb nécessaires pour inciter leurs clients à signer.
Points à retenir
À propos de l’auteur
Jeb Blount dirige Sales Gravy, un organisme mondial de formation, éditeur du site Internet SalesGravy.com.
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