Pour les entreprises, la vente B2B est difficile. Les clients ont un million de raisons de ne pas acheter. Les commerciaux peuvent consacrer des mois à conclure une affaire, avant de devoir la laisser filer à la dernière minute à cause d’un problème mineur ou à quelques dollars près. Les commerciaux doivent donc éviter toute erreur qui entraverait leur succès. Le coach commercial Keenan (son nom de plume) propose sa stratégie logique de ‘gap selling’ pour aider les commerciaux à surmonter leurs erreurs et à améliorer leurs résultats. Keenan décrit ses tactiques inventives de manière très détaillée, même s’il lui arrive d’employer un langage vulgaire.
Avec la technique du ‘gap selling’, vous comblez les écarts entre la situation actuelle des clients et leur future situation améliorée.
Le ‘gap selling’ repose sur des règles de vente de base. Les commerciaux qui adhèrent à ces principes peuvent développer des compétences commerciales, suivre des stratégies efficaces, trouver des prospects et adopter une attitude qui leur permettra de recueillir des informations utiles. Les commerciaux aguerris comprennent que la valeur des ventes réside dans ces écarts, que le gap selling comble efficacement.
Maîtriser le gap selling vous apprendra à :
- Lire dans les pensées des prospects pendant l’étape de découverte : devancez les objections et préparez vos réponses.
- Identifier, et même anticiper les besoins et les problèmes uniques des acheteurs : personnalisez vos solutions en fonction des problèmes des clients.
- Influencer le processus de changement : persuadez vos clients d’accepter vos solutions à leurs problèmes.
- Maximiser votre valeur en tant que ressource : faites en sorte que vos clients vous considèrent...
Le coach commercial Keenan, connu uniquement par son nom de famille, est le PDG de A Sales Guy Inc. Il a également écrit Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century.
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