Libro

Grandes vendedores

Aprenda de vendedores realmente exitosos como Dale Carnegie, John Patterson, Elmer Wheeler y Joe Girard

Tom Sant

AMACOM, 2006

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Los libros sobre ventas rara vez son considerados cautivadores, pero esta obra del experto en persuasión Tom Sant es una singular excepción. Sant cuenta las fascinantes historias de cuatro grandes vendedores: John Henry Patterson, Dale Carnegie, Elmer Wheeler y Joe Girard, y describe la profunda influencia que ha tenido en la manera en que se venden y compran productos y servicios. Cada uno de estos pioneros de las ventas dio origen a un nuevo enfoque en ventas. Sant explora sus métodos y le brinda un asesoramiento paso a paso sobre la aplicación de estas estrategias a su práctica de ventas. Si desea aprender de los que más saben, getAbstract considera que no existe una bibliografía mejor para interiorizarse en el tema.

Resumen

Vender como profesión

Tal como la bombilla de luz eléctrica y el teléfono, era necesario inventar el concepto de vender como una destreza. En la primera mitad del siglo veinte, muchas ideas revolucionarias transformaron el arte de vender y sentaron las bases para la profesión moderna del vendedor. Los pioneros de estas innovaciones fueron John Henry Patterson, Dale Carnegie, Elmer Wheeler y Joe Girard.

Hoy día, cientos de autoproclamados expertos ofrecen varios enfoques en materia de ventas. Algunos de estos métodos se basan en relaciones; otros enfatizan la comunicación y las actitudes. Otros, por su parte, se concentran en tácticas y estrategia. ¿Cuál funcionaría en su caso? La respuesta es que el impacto y efectividad de estos enfoques varían en función de la naturaleza de su producto o servicio. Su desafío es encontrar el mejor método para su situación.

Los cuatro grupos de ventas básicos

Los cuatro sistemas de ventas principales:

“Orientado a un proceso” – Este método es el sistema más ampliamente usado en la actualidad. Divide el proceso de ventas en pasos claramente identificables que los vendedores pueden seguir. Funcionan...

Sobre el autor

Tom Sant, quien fundó y dirigió su propia empresa, es el creador de un programa de software popular de ventas y el autor de Propuestas de negocios persuasivas. Sus clientes incluyeron importantes empresas tecnológicas, contables y de desarrollo de software.