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Key Account Management
Buch

Key Account Management

Praxistipps – Beispiele – Werkzeuge

Pius Küng, Beat Schillig, Rosella Toscano-Ruffilli und Daniela Willi-Piezzi
Midas Management Verlag, 2011
Erstausgabe: 2000
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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Analytisch
  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele

Rezension

Key Account Management heißt: Fokussierung auf die lukrativsten und wichtigsten Kunden, um dem steigenden Wettbewerbsdruck standzuhalten. Was konkret unter dem Schlüsselkunden-Management zu verstehen ist, erfährt der Leser in diesem Buch dreier Unternehmensberater. Leider entsteht dabei mitunter der Eindruck, dass das Trio nur altbekannte Marketingweisheiten unter einem neuen Schlagwort präsentiert. Zudem erschweren zahlreiche Wiederholungen und Gemeinplätze wie „Gute Mitarbeiter sind teuer“ oder „Konzentration der Kräfte“ ein Durcharbeiten des Buches. Stark sind die Autoren jedoch in den praktisch orientierten Kapiteln über die Fitnessanalyse und den Accountplan: Hier werden konkrete Werkzeuge vorgestellt, die Manager mit Hilfe der vorgestellten Arbeitsblätter und Beispiele sofort einsetzen können. getAbstract empfiehlt dieses Buch allen Kundenmanagern, insbesondere wenn sie mit Großkunden zu tun haben.

Zusammenfassung

Erfolgsfaktor Beziehungsmanagement

Das wirtschaftliche Umfeld der Unternehmen ändert sich ständig. Die Zeiten, als Märkte sich durch vorhersagbare Entwicklungen auszeichneten, sind vorbei. Firmen, die im Wettbewerb bestehen wollen, müssen sich heute mit ständig wechselnden Bedingungen auseinander setzen. Zu den Herausforderungen zählen u. a.: stagnierende Märkte, die Folgen der Globalisierung, wachsende Konkurrenz, Preisdruck, hoher Entwicklungsaufwand durch kürzere Produktlebenszyklen, härtere Verkaufsverhandlungen und schnelle technische Nachahmung. Kostensenkungsprogramme und Rationalisierungsmaßnahmen reichen dabei als Bewältigungsstrategien allein nicht aus. Langfristig lassen sich Wettbewerbsvorteile nur durch ein umfassendes Beziehungsmanagement sichern: das Key Account Management.

Key Account Management (KAM) bedeutet die Fokussierung auf die wichtigsten Kunden und die Lösung ihrer Probleme. Untersuchungen belegen, dass in Firmen im Schnitt nur 35 % der Kunden Gewinn einbringen. Oft konzentrieren Unternehmen jedoch bis zu 60 % ihrer Marketing- und Vertriebsausgaben auf die unrentablen Kunden. Das Key-Account- oder Schlüsselkunden-Management geht daher weit ...

Über die Autoren

Pius Küng, Rosella Toscano-Ruffilli und Daniela Willi-Piezzi arbeiten für die Unternehmens- und Marketingberatungsfirma Dr. Pius Küng & Partner im schweizerischen St. Gallen. Beat Schillig ist geschäftsführender Partner und Verwaltungsrat des IFJ Institut für Jungunternehmen.

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