La generación de los resultados

Los proveedores de tecnología se aseguran de que sus clientes logren grandes resultados.

Los proveedores de tecnología de hoy día se enfrentan a un nuevo mundo. Deben mirar más allá de los efectos directamente trazables que sus ofertas tienen en los clientes; vincular sus productos y servicios a los resultados de los clientes, y poner su enfoque principal en lograr los resultados que los compradores desean. Nada es más importante que los resultados de los clientes. Los proveedores que cumplen con este imperativo forman la nueva “generación de resultados”.

En este momento del mercado tecnológico, cuando los resultados de los clientes son más importantes, cada resultado exitoso tiene dos componentes. El primero es el nuevo y fresco “estado ideal” que proporcionan los resultados ganadores. Por ejemplo, cuando una pareja compra un taladro, esperan con interés el estado ideal de tener un cuadro colgando ordenadamente en la sala. El segundo componente es la “conexión emocional” del cliente con el estado ideal; es decir, la satisfacción que sienten los clientes al ver el cuadro colgado en la pared, gracias a su taladro. Combinados, el estado ideal y el sentido...