Libro

La negociación al estilo Trump

Estrategias y tácticas eficaces para concretar todas las negociaciones

George H. Ross

Wiley, 2006

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

George Ross, abogado especialista en bienes raíces y negociador experimentado, demuestra que cuando alguien con 50 años de experiencia escribe un libro, éste puede convertirse en una lectura fundamental. Ross es quizás más conocido por ser el discreto socio de Donald Trump en el programa televisivo The Apprentice (El Aprendiz), pero ha trabajado con los magnates de bienes raíces más competitivos de Manhattan y, en algún momento, llegó a cerrar un acuerdo por semana. Sus historias sobre el negocio de bienes raíces son una lectura valiosa. En este libro proporciona menos detalles sobre su trabajo más reciente con Trump, si bien utiliza su experiencia en el programa para ilustrar sus argumentos. getAbstract recomienda este libro tanto a los negociadores experimentados como a los novatos que desean aprender tácticas para usar en diversas transacciones, desde comprar un auto y propiedades inmobiliarias hasta mejorar sus relaciones interpersonales.

Resumen

50 Años negociando

A lo largo de sus 50 años como abogado, George Ross trabajó para algunas de las empresas de inversión en bienes raíces más grandes de Nueva York. Entre 1956 y 1966, negoció la compra de 702 propiedades, más de una por semana, con algunos de los propietarios más poderosos de la ciudad. Ross conoció a Donald Trump en 1974, cuando este último quería comprar el abandonado Hotel Commodoro, contiguo a la Estación Grand Central. Trump tenía muy poca experiencia, la ciudad estaba al borde de la quiebra y para la compra sería necesario obtener concesiones de parte de la estación, sus inquilinos y varias agencias de la ciudad. Ross observó que Trump era persistente, paciente y apasionado con el proyecto, y lo ayudó a cerrar el trato.

Una negociación, que en esencia consiste en llegar a un acuerdo mutuo, tiene lugar cada vez que una persona informa acerca de lo que desea o espera de otra. Por ejemplo, usted puede querer algo que cuesta más de lo que usted puede pagar. Finalmente terminará llegando a un arreglo. Los buenos negociadores aprovechan sus fortalezas y reconocen sus debilidades. Delegan tareas para las cuales están menos preparados.

Probablemente...

Sobre el autor

George H. Ross es vicepresidente ejecutivo y asesor senior de la Organización Trump. Enseña negociación en la Universidad de Nueva York y es autor de Trump Strategies for Real Estate.