La transacción para siempre

Cómo construir un modelo de suscripciones tan convincente que sus clientes nunca querrán irse

McGraw-Hill, 2020

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Las ventas solían ser eventos únicos. Hoy día, suscriptores y miembros compran lealmente y a base mensual a las mismas empresas.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Reseña

El Índice de la economía de la suscripción de Zuora para el cuarto trimestre de 2018 reportó que los ingresos de las empresas de membresía están aumentando alrededor de cinco veces más rápido que los ingresos de las empresas de S&P 500. Solo en Estados Unidos la gente gastó un promedio de US$237 al mes en suscripciones en 2018, y eso fue antes de la COVID-19. Los compradores se suscriben a muchos productos y servicios, como cenas de lujo en cajas para cocinar en casa o películas en línea, para ganar predictibilidad y conveniencia. Robbie Kellman Baxter, experta en precios de suscripción y programas de membresía, enseña a compañías a establecer programas sostenibles que enlisten a clientes leales como miembros o suscriptores dedicados y cómo retenerlos a largo plazo para obtener ganancias también a largo plazo.

Resumen

Construya relaciones sólidas con clientes a través de un programa de suscripción o membresía.

Usted puede lograr una rentabilidad sostenida si desarrolla relaciones duraderas y predecibles con sus clientes. Los modelos de membresía y suscripción que se pagan año tras año están afectando los patrones de ventas tradicionales en muchas industrias porque los consumidores los prefieren. Algunas de las empresas más rentables del mundo, como Netflix, Amazon, Microsoft y LinkedIn, dependen de programas de suscripción y membresía.

Las empresas utilizan las suscripciones para desarrollar importantes relaciones a largo plazo con los clientes, ya pasan a los compradores de un modelo de propiedad a un modelo de acceso, de pagos únicos a múltiples pagos recurrentes y de comunicaciones impersonales y unidireccionales a intercambios entre los miembros de la comunidad. Las suscripciones y las membresías son entidades diferentes. Con las suscripciones, los clientes pagan periódicamente para utilizar servicios, contenidos o incluso productos físicos. Un programa de membresía fomenta el sentimiento de pertenencia.

Los programas de suscripción y membresía...

Sobre la autora

Fundadora de Peninsula Strategies, Robbie Kellman Baxter ha sido Urban Fellow de Nueva York. Ha trabajado como consultora en Booz Allen Hamilton y como comercializador de productos en Silicon Valley. También escribió el bestseller The Membership Economy.