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L’avenir de la force de vente

Comment survivre à une sélection impitoyable et devenir le commercial B2B le plus convoité de la profession

Graham Hawkins

Graham Hawkins, 2017

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Vu de l'intérieur

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Pour progresser, les commerciaux B2B doivent devenir des spécialistes de leur secteur et domaine d’activité, ainsi que des conseillers fiables capables de prodiguer des conseils pertinents. Le métier dans son ensemble a évolué : les vendeurs récitant leur argumentaire laissent désormais place à des spécialistes ayant une connaissance approfondie de leur domaine. Ce changement continu ne manque pas d’exercer un impact considérable dans le monde de la vente. Graham Hawkins, véritable gourou australien de la vente B2B, brosse un tableau fidèle de l’évolution en cours dans les métiers de la vente et explique quelles approches les commerciaux B2B doivent désormais adopter pour rivaliser avec leurs concurrents et remporter la bataille.

Résumé

Les techniques et stratégies qui étaient auparavant efficaces dans la vente B2B sont aujourd’hui dépassées.

Le métier de commercial connaît actuellement une transformation radicale. Les vendeurs business-to-business doivent redéfinir leur identité et leur rôle. Les procédures, protocoles et réglementations qui régissaient autrefois leur vie professionnelle font partie du passé. De nouvelles règles s’appliquent désormais. Le changement fait toujours peur, aussi de nombreux commerciaux B2B s’accrocheront désespérément à des pratiques et des principes plus que périmés. Ils agissent selon des méthodes, des approches et des états d’esprits profondément ancrés, voire immuables. Mais prenez garde, car être capable de réciter les caractéristiques et les avantages de vos produits ne suffit plus. Aujourd’hui, les acheteurs sont bien plus exigeants envers les commerciaux B2B. Vous cramponner à vos vieilles habitudes (comme à votre pellicule Kodak par exemple) pourrait s’avérer catastrophique.

La force de vente évolue aujourd’hui dans des ‘marchés matures’ qui réduisent tout au statut de marchandises, commerciaux y compris. La concurrence y est féroce...

À propos de l’auteur

Enseignant à temps partiel et mentor auprès d’étudiants en MBA du Royal Melbourne Institute of Technology, Graham Hawkins a représenté des entreprises actives dans les technologies de l’information, les télécommunications, la finance et les médias au Royaume-Uni, en Australie et dans la région Asie-Pacifique.