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Les 250 maîtres-mots qui font vendre

Les mots incontournables pour conclure la vente, surpasser votre quota et accroître votre commission

Stephan Schiffman

Adams Media, 2013

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Classement éditorial

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Pratique

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Ce nouveau manuel de l’expert en vente Stephan Schiffman présente des listes de mots et expressions percutants qui aideront les commerciaux à conclure leurs ventes. Il enseigne quand et comment faire usage de ces outils de communication verbale et divulgue de précieuses tactiques professionnelles. Si certaines d’entre elles (notamment suggérer de mentionner dans votre message vocal le nom d’un collègue qui a précédemment pris contact avec le prospect afin d’inciter ce dernier à vous rappeler) semblent quelque peu problématiques, la plupart des recommandations proposées dans cet ouvrage sont néanmoins efficaces et ont fait leurs preuves. getAbstract conseille aux commerciaux de ne pas s’en tenir uniquement aux listes de mots mais d’accorder une attention particulière aux stratégies d’utilisation de ces messages préconisées par l’auteur de manière à optimiser leurs ventes.

Résumé

L’importance des mots

Quelles paroles ou phrases utilisez-vous lorsque vous communiquez avec des prospects ? Leur demandez-vous : « Comment se porte votre entreprise ? » Employez-vous les termes ‘avantages’, ‘caractéristiques’ et ‘profits supérieurs’ ? Suggérez-vous de ‘les rencontrer pour discuter’ ? Si ce n’est pas le cas, vous êtes tenu de modifier votre approche. Il est essentiel que chacun des mots, expressions ou phrases auxquels vous avez recours ait un impact commercial qui permette de capter l’intérêt de vos prospects. Apprenez à vous servir de ces paroles (et d’autres) afin de conclure vos ventes.

Les mots sont les outils que vous utilisez pour exécuter votre travail et gagner votre vie, tout comme le plombier se sert d’une clé ou le menuisier d’une équerre. Soyez prêt à déployer les mots les plus percutants au moment opportun et mettez-les en pratique au cours des quatre étapes du processus de vente : ‘la prospection, l’entretien de vente, la présentation et la conclusion de la vente’.

Quel discours adopter lors de vos activités de prospection

Les ‘sollicitations spontanées’ constituent l’élément principal...

À propos de l’auteur

Stephan Schiffman, un des plus grands spécialistes de formation en vente, est l’auteur de Cold Calling Techniques (That Really Work!) et de Closing Techniques (That Really Work!).