O Futuro da Profissão de Vendas

Como sobreviver aos cortes e se tornar um dos profissionais de vendas B2B mais procurados do setor

2017

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Empurrar recursos e benefícios não potencializa suas vendas. Em vez disso, ofereça conselhos sólidos aos seus clientes potenciais.

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável
Exemplos Práticos
Conhecimento de Causa

Recomendação

Para progredirem, os vendedores B2B devem se tornar especialistas do setor e da área de atuação, desempenhando o papel de consultores confiáveis que fornecem conselhos valiosos. As novas tendências da área de vendas B2B de formar especialistas com um conhecimento aprofundado dos seus setores tem causado um poderoso impacto no mundo das vendas. O guru de vendas B2B Graham Hawkins detalha claramente a evolução das vendas nos dias atuais e explica o que os vendedores B2B devem fazer para competir e ter sucesso.

Resumo

Técnicas e táticas que funcionavam no passado na área de vendas B2B (business to business) não são mais eficazes.

A profissão de vendedor está passando por um processo de mudança radical. Os vendedores de empresa para empresa devem redefinir quem são e o que fazem. Os procedimentos, protocolos e regras que governavam suas vidas profissionais no passado acabaram se tornando antiquados. Um novo conjunto de regras está sendo aplicado.

Mudanças são sempre assustadoras, então muitos vendedores B2B se apegam a táticas antigas e operam de acordo com fórmulas, abordagens e mentalidades arraigadas, até mesmo habituais. Porém ser capaz de recitar de cor os recursos e benefícios dos seus produtos e serviços não é mais suficiente. Os compradores de hoje querem mais dos vendedores B2B. Apegar-se aos velhos hábitos – como foi o caso dos filmes da Kodak ou das licenças para táxis, por exemplo, será catastrófico.

Os vendedores B2B agora trabalham em “mercados maduros” que tendem a “comoditizar” tudo, inclusive os próprios vendedores. Em tais mercados, a competição é brutal e tudo se transforma em preço. A automação complica ainda mais as coisas; ...

Sobre o autor

Palestrante em tempo parcial e mentor no RMIT Executive MBA Program, Graham Hawkins trabalhou no Reino Unido, Austrália e países asiáticos do Pacífico como representante de organizações de TI, telecomunicações, finanças e mídia.