Personal de ventas con cero rotación

Cómo maximizar ingresos al mantener su equipo de ventas intacto

AMACOM, 2010

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Para que no se disperse su fuerza de ventas, debe vencer a “12 asesinos” de la estabilidad de su personal.

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Aunque los ejecutivos de ventas aborrecen la perjudicial rotación de vendedores, con frecuencia ven la constante fuga tan inevitable como la muerte y los impuestos. El experto en ventas Doug McLeod piensa lo contrario. Él ve la estabilidad del personal de ventas como sumamente factible y ofrece recomendaciones para promoverla, aunque no todas sus sugerencias parezcan prácticas. Por ejemplo, aconseja a los gerentes de ventas a hacer entrevistas telefónicas de cinco minutos en un lapso de 45 minutos. Si llamaran más de unas cuantas personas, podrían saturar su sistema telefónico y eliminar buenos candidatos. Pero McLeod explica bien por qué ya no funcionan los métodos de la “Vieja Escuela” para contratar, manejar, compensar y motivar a los vendedores. Su texto, divertido e ingenioso, no escatima la crítica a las vacas sagradas ni a las figuras confiables, y sus 12 factores de retención tienen mucho sentido. Cuando se trata de conservar a los mejores vendedores, getAbstract opina que el libro de McLeod brinda a los ejecutivos de ventas un buen resumen de lo que realmente funciona.

Resumen

La problemática de la rotación

La alta rotación de vendedores es sumamente cara. Un empleado que se va cuesta 1.5 veces su salario anual. Por tanto, la salida de una persona que gana US$50.000 anuales cuesta US$75.000, mas la contratación para reemplazarlo, verificaciones de seguridad, organización de oficina, tiempo del personal de recursos humanos y de capacitadores, así como el esfuerzo suyo como gerente de ventas. Los vendedores que se van por lo general se quejan de no haber tenido una buena relación con sus gerentes de ventas. Otras razones incluyen demasiadas llamadas imprevistas, sistemas de pago por comisiones directas, eternas juntas de ventas, y metas vagas e inverosímiles. Como todos los empleados, los vendedores quieren que les vaya bien económicamente. También buscan oportunidades de generar y mantener múltiples cuentas; una capacitación sólida, pero no impertinente; una manera de avanzar; un lugar agradable para trabajar; pago oportuno de bonos, comisiones y gastos, y el reconocimiento y apoyo de sus gerentes.