Doug McLeod
Personal de ventas con cero rotación
Cómo maximizar ingresos al mantener su equipo de ventas intacto
AMACOM, 2010
Sobre o que é?
Para que no se disperse su fuerza de ventas, debe vencer a “12 asesinos” de la estabilidad de su personal.
Reseña
Aunque los ejecutivos de ventas aborrecen la perjudicial rotación de vendedores, con frecuencia ven la constante fuga tan inevitable como la muerte y los impuestos. El experto en ventas Doug McLeod piensa lo contrario. Él ve la estabilidad del personal de ventas como sumamente factible y ofrece recomendaciones para promoverla, aunque no todas sus sugerencias parezcan prácticas. Por ejemplo, aconseja a los gerentes de ventas a hacer entrevistas telefónicas de cinco minutos en un lapso de 45 minutos. Si llamaran más de unas cuantas personas, podrían saturar su sistema telefónico y eliminar buenos candidatos. Pero McLeod explica bien por qué ya no funcionan los métodos de la “Vieja Escuela” para contratar, manejar, compensar y motivar a los vendedores. Su texto, divertido e ingenioso, no escatima la crítica a las vacas sagradas ni a las figuras confiables, y sus 12 factores de retención tienen mucho sentido. Cuando se trata de conservar a los mejores vendedores, getAbstract opina que el libro de McLeod brinda a los ejecutivos de ventas un buen resumen de lo que realmente funciona.
Resumen
Sobre el autor
Doug McLeod tiene muchos años de experiencia en numerosas áreas de negocios, incluyendo ventas, gerencia de ventas y mercadotecnia.
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