Livro

Prospecção Inteligente

Elimine o medo, fracasso e rejeição das ligações frias

Art Sobczak

Wiley, 2013

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável

Recomendação

Art Sobczak tem sido bem-sucedido com vendas por telefone desde que tinha 14 anos. Atualmente na faixa dos 50, ele sabe praticamente tudo sobre prospecção clientes e televendas. Na segunda edição do seu manual bestseller, ele compartilha os seus segredos comerciais. Seu livro original alcançou o primeiro lugar em vendas na Amazon logo no primeiro dia de lançamento e, em 2010, foi nomeado o melhor livro de vendas do ano. Sobczak criou o modelo “Ligação Inteligente”, uma estratégia que os profissionais de vendas podem utilizar de forma positiva com os seus clientes potenciais. Sobczak introduz métodos de conversação convincentes que tornam a prospecção por telefone uma atividade profissional que exige habilidade, inteligência e bom humor. Ele transforma as vendas por telefone, uma das atividades mais evitadas pelos vendedores, em uma experiência gratificante ou, pelo menos, mais tolerável e produtiva. A getAbstract recomenda o conteúdo do autor e destaca as suas abordagens e explicações. Os vendedores vão certamente aproveitar as ideias de Sobczak, as quais são um conteúdo essencial para quem precisa ligar para convencer estranhos a agirem conforme o planejado, incluindo os candidatos a emprego, freelancers, recrutadores e pessoas envolvidas em campanhas de arrecadação de recursos.

Resumo

Deixe de lado as ligações frias e experimente as “ligações inteligentes”

A ligação fria, ou seja, o ato de telefonar a estranhos pedindo para que comprem algo, é uma atividade imbecil e humilhante. Além disso, não funciona. A maior parte dos vendedores não entende as nuances da prospecção por telefone. Muitos dependem de técnicas comuns que acabam certamente irritando os clientes potenciais, gerando rejeição. A maior parte dos vendedores não sabe como fazer uma ligação fria.

Não é de se admirar que os vendedores odeiem fazer ligações frias. Fazer uma ligação fria significa que você deve ligar para clientes potenciais que não conheçam você e os quais você não conheça. Você não tem praticamente nenhuma informação sobre eles ou suas empresas. É um tiro no escuro, onde você aborda cada cliente potencial com o mesmo tom cansado. Como é óbvio, essa abordagem não funciona.

Prospecção por telefone é algo diferente. É uma melhoria significativa em relação à ligação fria e funciona de verdade. O crescimento de qualquer negócio depende da prospecção por telefone. Empresas com algo para vender não devem esperar pela ligação de clientes potenciais. Os vendedores devem iniciar...