Libro

Prospección predecible

Cómo aumentar radicalmente su canal de ventas B2B

Marylou Tyler y Jeremey Donovan

McGraw-Hill, 2016

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Reseña

Esta excepcional guía de prospección de los expertos en ventas Marylou Tyler y Jeremey Donovan equilibra la filosofía de ventas con los elementos esenciales del día a día de las ventas B2B. Los autores discuten cómo dirigirse a los prospectos más prometedores, asegurar las reuniones y comunicarse eficazmente, todo ello para lograr una prospección predecible y, por lo tanto, ingresos más predecibles. También detallan los 12 hábitos de trabajo de los principales representantes de desarrollo de ventas para ayudarle a ser más eficiente y efectivo. Los altos ejecutivos de ventas, gerentes de ventas y representantes de ventas apreciarán este sólido manual.

Resumen

Utilice el programa de siete pasos Prospección predecible para mejorar sus resultados de prospección de ventas.

Los vendedores de empresa a empresa pueden prospectar eficazmente si utilizan un sistema eficiente, como el programa de Prospección Predecible. Si se concentra en mantener un embudo de ventas completo, el resultado será ventas B2B predecibles. Para construir su embudo de ventas y hacer mejores ventas, use este programa de siete pasos.

Paso uno: Construya un Análisis FODA de seis factores para diagnosticar sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

La mayoría de los vendedores entienden y pueden comunicar las características y beneficios de sus productos y servicios. La mayoría sabe cómo vender. La mayoría entiende cómo emplear sus plataformas individuales de tecnología de ventas. Sin embargo, pocos profesionales de ventas pueden explicar a los prospectos el valor que recibirán al comprar sus productos y servicios en lugar de las ofertas de sus rivales.

Los vendedores no deben confiar en que los ejecutivos de la empresa desarrollen un análisis FODA sobre la competencia. Los representantes deben desarrollar por sí mismos...

Sobre los autores

La instructora de ventas Marylou Tyler fundó la consultoría Strategic Pipeline y fue coautora del éxito editorial Predictable Revenue. Jeremey Donovan, jefe de estrategia de ventas de Gerson Lehrman Group, escribió How to Deliver a TED Talk, What Great Looks Like y How to Win the World Championship of Public Speaking. Es coautor de Speaker, Leader, Champion.