Überzeugen mit einfachen Kniffen

Grundsätze der Überzeugungsarbeit

Das Verhalten anderer Menschen beeinflusst man oft am besten mit einfachen, kleinen Kniffen. Die Grundlage dafür hat Robert Cialdini in den 1980er-Jahren in Die Psychologie des Überzeugens beschrieben: Menschen zielen bei ihren Entscheidungen auf Reziprozität – etwa da, wo sie sich verpflichtet fühlen, einen Gefallen zu erwidern –, auf Bestätigung durch andere, auf Vermeidung von Verlusten, auf soziale Konformität und schließlich auf Konsistenz ihrer Handlungen, also darauf, dass diese mit ihren langfristigen Wertvorstellungen übereinstimmen. Diese grundlegenden Faktoren des Entscheidens wurden seither gründlich erforscht. Unsere Kenntnis davon, wie Menschen Entscheidungen treffen, hat sich dadurch stark erweitert.

Wir schwimmen mit dem Strom

Jahrelang versuchte die britische Steuerbehörde, die Bürger dazu zu bewegen, ihre Steuern rechtzeitig zu bezahlen – üblicherweise mithilfe von brieflichen Mahnungen. Doch erst als der Text dieser Briefe um einen bestimmten Satz erweitert wurde, tat sich etwas. Waren im vorangegangenen Jahr gerade einmal 57 Prozent der Steuereinnahmen rechtzeitig eingegangen, führte der überarbeitete...