Libro

Un lugar en la mesa

Cómo los mejores vendedores se conectan y manejan decisiones a nivel ejecutivo

Marc Miller

Greenleaf Book Group, 2009

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Reseña

¿Espera usted con entusiasmo a alguien que venga a venderle algo? Probablemente no. Pero, ¿cómo se siente cuando un asesor de confianza viene a ayudarlo a mejorar su estrategia? Agradece el tiempo del asesor y su valioso consejo. Si quiere que esté listo el tapete de bienvenida cuando usted llame, considere al experto en ventas Marc Miller, quien muestra a los vendedores cómo cambiar su imagen de embaucadores para convertirse en consultores estratégicos. Aun cuando algunas de sus estrategias parezcan difíciles de lograr, getAbstract cree que este libro es útil para vendedores que manejan productos y servicios costosos con “ciclos de venta” extendidos, aquellos que venden productos o métodos completamente nuevos, o aquellos que venden artículos que necesitan cambiar las inquietudes del cliente del precio al valor.

Resumen

Para los clientes, el valor cuenta

Muchos ejecutivos tienen malas opiniones de los vendedores. Pueden verlos como embaucadores que insisten en sus productos y servicios, independientemente de que añadan valor o no, o de que ayuden o no a lograr metas estratégicas. Lo que importa a los vendedores – la venta – no es lo que importa a los ejecutivos – el valor. Para romper este molde, hágase indispensable para el éxito estratégico de sus clientes para que no lo vean como vendedor, sino como un empresario que “merece sentarse a su mesa” y que agrega valor a su empresa.

Para que los clientes lo reciban con agrado, permítales realinear su trabajo con sus estrategias esenciales y genere soluciones enfocadas en sus metas estratégicas. Esto significa salirse del negocio de productos y servicios (para el que usted representa un costo) y entrar en el negocio de las inversiones (para el que usted ofrece “productividad y diferenciación”). Conozca las estrategias de sus clientes y hágalas coincidir con sus productos y servicios. Para utilizar este enfoque de “cuadro completo”, demuestre un conocimiento real del negocio de su cliente y evite hablar demasiado sobre sus productos y ...

Sobre el autor

Marc Miller es el fundador y director ejecutivo de una empresa que ofrece ideas, productos y servicios a organizaciones para mejorar sus ventas. También escribió Selling is Dead, sobre la venta de soluciones complejas de negocios.