Livro

Valor

Como falar do que você faz de maneira eficaz

Robyn Haydon

Durban Professionals Press, 2016

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Avaliação Editorial

Qualidades

Abrangente
Aplicável

Recomendação

A consultora de negócios australiana Robyn Haydon explica por que os clientes devem basear-se no valor dos serviços prestados pelos seus fornecedores, não apenas no preço. Os clientes devem procurar os fornecedores que proporcionam atributos de valor, tais como mais seguro, mais barato, mais simples, mais rápido, mais eficiente ou melhor. Ela também aconselha os vendedores a evitarem que os clientes tratem os serviços que oferecem como bens indiferenciados. Os vendedores devem promover os benefícios que oferecem aos seus clientes – serviços que criam valor – não os seus métodos ou práticas. Haydon tende a alternar a análise com episódios curiosos, e esta estrutura do livro torna a sua leitura estimulante. A getAbstract considera que os executivos de empresas que compram ou vendem serviços verificarão que esta abordagem apresenta assuntos com que eles lidam diariamente.

Resumo

Defina-se

Se você vende serviços, você deseja conhecer como os seus clientes veem a si mesmos e as suas expectativas, para você poder satisfazer os seus anseios. Você pode obter orientação na psicologia e ciência social, cujos especialistas analisam a personalidade humana. As descobertas atuais indicam que os clientes que compram os seus serviços têm uma autopercepção que eles irão tentar reforçar com as suas opções de compra. Eles consideram que é tão importante de quem compram como o que compram. Se eles seguem princípios de sustentabilidade, podem preferir produtos sustentáveis. Se eles percebem a si mesmos como doadores, poderão apoiar projetos de caridade. Se eles veem a si mesmos como financeiramente prudentes, procuram pechinchas e falam sobre elas.

Para que as pessoas comprem de você, explore as suas autopercepções. Você pode até oferecer um serviço incrível e de grande valor, mas você precisa comunicar o que você propicia e como isso beneficia os seus clientes, de uma maneira que eles compreendam e sejam inspirados a comprar de você.

A clivagem

Muitas empresas que prestam serviços a outras costumavam empregar representantes talentosos que lidavam...

Sobre o autor

Robyn Haydon, consultora proeminente de desenvolvimento empresarial na Austrália, apoia as empresas em aquisições, ofertas, propostas, concursos e estratégias de fidelização dos clientes.