Vender con un propósito noble

Cómo obtener ingresos y realizar un trabajo que le haga sentir orgulloso

Wiley, 2020

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Para tener éxito en ventas, concéntrese en sus clientes, no en su comisión.

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Reseña

Blackbaud es una de las compañías de software de nube más exitosas del mundo. Pero en 2014 sus ventas y acciones estaban bajando. La empresa nombró a Mike Gianoni como su CEO para cambiar las cosas. Se centró en el propósito noble de Blackbaud, que definió con la pregunta: “¿Cómo impacta nuestro trabajo en los clientes [y] estamos siendo eficaces en su servicio?” En esta segunda edición de su popular manual de ventas, Lisa Earle McLeod –coautora con Elizabeth Lotardo– explica cómo encontrar e implementar el propósito noble de su organización y cómo hacer que ese propósito sea la estructura definitoria, la misión y el grito de guerra de su compañía.

Resumen

Muchas empresas solo se preocupan por ganar dinero. Las empresas con un propósito noble dan prioridad a mejorar la vida de sus clientes.

Muchas empresas operan únicamente para ganar la mayor cantidad de dinero posible. Otras, en cambio, se proponen mejorar la vida de sus clientes. Esa mejora es su propósito noble. Si ganar dinero es la prioridad principal de una empresa, es lo opuesto a tener un propósito noble.

Su propósito noble o su “Propósito Noble de Ventas” (PNV) está en armonía con su búsqueda de hacer lo correcto. Su propósito noble no es solo hacer que sus clientes se sientan bien, sino que le pide que mejore las vidas de sus clientes.

Hacerlo tiene varios efectos secundarios benéficos: ayuda a estimular el pensamiento creativo y las relaciones a largo plazo con los clientes. Además, tener un propósito noble diferencia a su empresa de sus competidores. Tener un PNV ayuda a los vendedores a aumentar sus ventas y a mantenerlo. Proporciona una brújula para los tiempos difíciles. Los equipos de ventas que persiguen un PNV superan a los equipos de ventas que solo pretenden alcanzar sus cuotas de ventas. Un estudio de 10 años de 50.000 marcas...

Sobre la autora

Lisa Earle McLeod, asesora ejecutiva de McLeod & More, Inc., escribió la primera edición de Selling with Noble Purpose así como Leading with Noble Purpose y The Triangle of Truth. Elizabeth Lotardo es investigadora, consultora e instructora de LinkedIn Learning.