Vendez comme vous achetez

Une approche moderne de la vente qui fonctionne (même sur vous !)

Page Two, 2020

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Pourquoi les commerciaux privilégient-ils les tactiques de vente agressives au détriment de l’empathie ? David Priemer, spécialiste de la question, affirme qu’ils agissent ainsi par pure ignorance.

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Imaginez que vous deviez choisir entre deux appareils proposés au même prix. Le commercial de l’une des entreprises concernées vous appelle et vous envoie des e-mails, mais manifestement vous ne représentez qu’une cible pour lui. Quant au commercial employé par l’autre entreprise, il fait preuve de prévenance, de respect et d’empathie tout en restant concentré sur vos besoins. À votre avis, qui décroche le contrat ? Cela semble évident. Mais alors pourquoi les commerciaux privilégient-ils les tactiques de vente agressives au détriment de l’empathie ? David Priemer, spécialiste de la question, affirme qu’ils agissent ainsi par pure ignorance et démontre pourquoi l’empathie, le savoir et la stratégie l’emportent systématiquement sur les pratiques commerciales agressives.

Résumé

Les commerciaux talentueux sont de bons communicants et savent créer des expériences positives pour leurs clients.

Bien que les commerciaux travaillent sans relâche pour être des communicants convaincants, réussir dans la vente dépend bien plus de l’aptitude à convaincre. Vous devez comprendre comment vos prospects et clients ressentent votre approche commerciale.

Développer un style oratoire convaincant est une compétence fondamentale pour un commercial, mais se contenter d’être doué dans l’art de la vente ne suffit pas. Vous devez créer une expérience client positive en faisant preuve d’empathie sincère et en vous efforçant de comprendre les préférences conscientes de vos clients ainsi que leurs motivations subconscientes.

Les vendeurs exceptionnels s’appuient sur des principes scientifiques et comportementaux dans leur démarche commerciale.

Les commerciaux doivent exploiter les connaissances scientifiques pratiques en matière de comportement d’achat, notamment dans les champs de la théorie de la persuasion, la psychologie sociale, la recherche comportementale et les neurosciences. Plus vous étudierez...

À propos de l’auteur

Ancien vice-président chez Salesforce où il a créé le programme Sales Leadership Academy, David Priemer a été publié dans les revues Harvard Business Review, MIT Sloan Management Review, Forbes, Entrepreneur et Inc. Pour en savoir plus, consultez le site cerebralselling.com.