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谈判力
书籍

谈判力

无须让步的谈判艺术

罗杰·费希儿, 威廉·尤里 以及 布鲁斯·巴顿
Penguin, 1991
第一版本: 1981
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评级

9

关键特征

  • 创新性
  • 实用性

导读荐语

费希尔、尤里和巴顿三位作者为我们提供了一本如何进行成功谈判的指南，并且意义重大。作者们在书中列举了一系列谈判案例的趣闻逸事，来说明积极和消极的谈判技巧。他们相信，有原则的谈判，可令双方以和谐、有效的方式达成协议。有原则的谈判是在彼此了解对方利害的情况下，双方可以共同达成对彼此都有利的、明智的共识。由于本书是再版发行，作者们借此机会回答了第一版时读者们提出的、常见的10个问题。如果你在阅读过程中，对一些过于乐观其成的谈判技巧有所怀疑，问题问答部分将对你有所帮助。这本经典读物易于理解，书中的谈判技巧也可以即刻派上用场。getAbstract认为本书已达到了巅峰。

浓缩书

判断谈判风格：强硬对温和

最常见的谈判方式就是不断采纳新立场，放弃旧立场，谈判双方各执一词，为坚守各自的立场讨价还价。这种站在各自立场的谈判形式要求化分步骤地分别采取决定（例如，开给对方哪些条件，拒绝对方哪些条件，可能做出多大让步）。这种谈判过程困难重重，而且极其乏味。故意拖延时间、以威胁要离开谈判桌等花招也早已司空见惯。固守立场的谈判增加达成协议的时间和成本，也增加了不欢而散的可能性。双方意志的较量影响甚至能破坏双方的关系，一次的不快可能会迁怒终身。 许多人已经意识到坚守立场的强硬式谈判的风险，因而采取一种温和的方式。他们将对方视为朋友，把达成协议看成实现目标，而非取得胜利。这种方式通常表现为提出条件、做出让步、表现友善、信任对方、避免冲突等。大多家庭内部或朋友之间的商讨往往采取这种方式。这一方式虽然可以快速有效地达成协议，但对于保护双方的潜在利益来说却未必是明智之举。任何强调以建立和维护关系为主的谈判，往往会导致双方无法达成明智的协议。一味采取温和、友善的立场谈判方式，令人在面对强硬的谈判对手时往往会处于不利的境地。

改变游戏规则

到底是应该采取温和型还是强硬型的立场式谈判？答案是：我们对两者都持否定态度。相反，你应该“改变游戏规则”。“哈佛谈判项目...

关于作者

罗杰·费希尔（Roger Fisher）于哈佛法学院（Harvard Law School）教授谈判技巧，并担任“哈佛谈判项目”（Harvard Negotiation Project）主任。他亦是获奖电视系列节目“倡导者”（The Advocates）的发起人和执行主编。同时，供职于冲突管理公司（Conflict Management, Inc.）和位于马萨诸塞州的剑桥冲突管理集团，为客户提供咨询服务。威廉·尤里（William L. Ury）是《让对方不再说不——从对抗到合作的谈判之道》（Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation）一书的作者。布鲁斯·巴顿（Bruce M. Patton）是《高难度谈话》（Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most）一书的合著者之一。

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