Libro

Deje de hablar y empiece a vender

Cierre sus ventas centrándose en el diálogo con el cliente

Linda Richardson

McGraw-Hill, 1998

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Clasificación editorial

Reseña

Hoy, los métodos de ventas exigen enfatizar los procesos asociativo y consultivo de alto nivel. Ese enfoque requiere establecer un diálogo con los clientes sobre el producto o servicio ofrecido como la solución que mejor satisfaga sus necesidades. En este fiable libro, Linda Richardson, experta en capacitación en ventas, enseña a los vendedores cómo dejar de ser irritantes promotores de productos y llegar a ser colegas confiables. getAbstract recomienda el práctico enfoque del “diálogo-venta” de Richardson y su gran conocimiento sobre lo que rinde frutos. Aunque las sugerencias que ella considera completamente nuevas puedan parecer clásicas, no es razón para no prestarle atención. Si desea dejar de hacer presentaciones y empezar a formar asociados, escúchela.

Resumen

Deje de hablar y empiece a escuchar

La mayoría de los vendedores, en una sesión de ventas, hace una “descarga del producto” sobre sus clientes, acribillándolos con una lista de características y beneficios. Muchas personas conciben a los productos como intercambiables; si usted sólo describe sus productos, rara vez venderá.

A los vendedores les gusta creer que piensan primero en sus clientes, pero la mayoría vuelve a las técnicas manipuladoras que los compradores resienten; por ejemplo: “Si yo hiciera X, ¿compraría usted Y?”.

No caiga otra vez en las ineficaces técnicas de ventas coercitivas; mejor adopte un enfoque consultivo del “diálogo-venta”, que requiere de su talento y cualidades. La venta basada en el diálogo depende de que usted escuche atentamente, conozca lo que su cliente realmente necesita y desea, y de que haga su presentación de manera consecuente.

¿Está usted en modo de enviar o de recibir?

El diálogo-venta depende del planteamiento de preguntas inteligentes que provoquen respuestas que le ayuden a entender la manera de pensar de sus clientes y alimenten su relación con ellos. También requiere que desarrolle una “manera de pensar...

Sobre la autora

Linda Richardson es fundadora y directora de The Richardson Company, organización de capacitación y gestión de ventas. También es autora de Winning Group Sales.