Libro

El juego de resultados

Cómo las empresas inteligentes dejan de vender productos y empiezan a ofrecer valor (Gestión de vanguardia)

Marco Bertini y Oded Koenigsberg

MIT Press, 2020

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Clasificación editorial

Cualidades

Analítico
Innovador
Aplicable

Reseña

Marco Bertini y Oded Koenigsberg examinan el futuro de la tasación y cómo el valor se traduce directamente en ganancias. Le instan a entender que la gente no compra su widget, sino que compra lo que el widget hace por ellos. Los clientes quieren un producto de fácil acceso que cumpla sin problemas la función debida. La gente pagará por los resultados que desea, lo que conduce a nuevos modelos de tasación basados en tarifas por uso. Identifique qué vende –como dicen los autores, no el auto, sino el transporte– y luego piense cuánto debe cobrar por ello.

Resumen

No es lo que usted compra lo que cuenta; es lo que su compra hace por usted.

Cuando paga por atención médica, ¿es la atención lo que más le importa o la buena salud resultante? ¿Los medios o los fines? Cuando paga la universidad de su hijo, ¿es la universidad lo que importa o la educación? Cuando compra alimentos, ¿es el supermercado lo que importa o el sabor y la nutrición?

El valor que recibe importa más que la forma en que obtiene ese valor. De la misma manera, a sus clientes les importan los resultados; eso es lo que realmente compran y consideran que usted es el responsable de ponerlos a su alcance.

La rendición de cuentas diferencia a las empresas ganadoras de las perdedoras.

Una empresa responsable obtiene una ventaja competitiva crucial. La mayoría de las empresas estructuran su mercadotecnia para vender los medios al cliente, no los fines. Les dicen a los clientes: compren los medios para obtener los fines.

La rendición de cuentas no es una tendencia pasajera, sino un imperativo competitivo estratégico. La computación en la nube, los teléfonos inteligentes, las microtransacciones y otros avances hacen que...

Sobre los autores

Marco Bertini es profesor visitante de mercadotecnia en la Harvard Business School y asesor principal de mercadotecnia, ventas y tasación del Boston Consulting Group. Oded Koenigsberg es profesor de mercadotecnia y vicedecano de la London Business School.