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![La concepción del cliente como inversión](/summary-img/10663-JRPCI83S.jpg?h=M&b=0)
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Sunil Gupta y Donald R. Lehmann
La concepción del cliente como inversión
El valor estratégico de los clientes a largo plazo
Wharton School Publishing, 2005
What's inside?
Algunos clientes pueden estar haciéndole perder dinero. Aprenda a calcular qué clientes vale la pena encontrar y mantener.
Reseña
¿Cuánto valen sus clientes? Si los financistas y los inversionistas se hubiesen hecho esta pregunta básica, hubiesen impedido la burbuja de Internet, así como otros errores empresariales costosos. Esos desastres pueden ocurrir cuando las personas invierten en negocios sin ganancias y con modelos económicos extravagantes. Los autores y profesores Sunil Gupta y Donald Lehmann proponen, con argumentos contundentes, que los ejecutivos deben abandonar los modelos obsoletos de evaluación de negocios basados en los indicadores financieros tradicionales, como son los flujos de caja. De hecho, deben confiar en el valor presente y futuro de los clientes de sus negocios: el “valor del cliente durante su ciclo de vida,” o CLV. Los autores analizan estos temas en una prosa comprensible y respaldan sus argumentos con fórmulas que permitirán a los hombres de marketing poner en práctica sus ideas. getAbstract recomienda especialmente este libro a todos los ejecutivos de marketing, así como a los ejecutivos que son responsables financieros de operaciones de fusiones y adquisiciones, o de las acciones de publicidad.
Resumen
Sobre los autores
Sunil Gupta y Donald R. Lehmann son profesores en la Facultad de Negocios de Columbia. Gupta dicta seminarios y es consultor sobre estrategia de marketing, precios y gestión del cliente. Lehmann es editor fundador de la publicación Marketing Letters.
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