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Ce que votre PDG devrait savoir sur la rémunération de la force de vente

Comment connecter la direction aux employés de première ligne

Mark Donnolo

AMACOM, 2013

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Pratique

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Instaurer et mettre en œuvre un programme de rémunération pour votre équipe de vente peut s’avérer délicat. En effet, si un plan de rémunération bien réfléchi est susceptible de motiver vos collaborateurs à gagner plus en vendant de gros volumes de produits ou de services, rater sa conception peut en revanche vous amener à devoir récompenser des vendeurs médiocres tout en faisant fuir les plus performants. La frontière est mince entre ces deux situations radicalement opposées. Mark Donnolo, un ‘consultant en efficacité commerciale’, examine de manière approfondie les meilleures pratiques, à savoir des techniques éprouvées en matière de planification et de mise en place des programmes de rémunération. Son exposé est détaillé et exhaustif, même si le lecteur en quête de plans de rémunération précis et linéaires peut parfois se perdre dans les méandres de ses explications. getAbstract recommande la lecture de cet ouvrage instructif à tous les PDG et directeurs commerciaux dont la performance est jugée sur leur capacité à motiver leur force de vente.

Résumé

Rémunérez votre force de vente de manière adéquate

La réussite d’un service commercial dépend du programme de rémunération qui y est appliqué. Ce programme, qui représente une part conséquente du coût de l’activité commerciale, s’avère être un facteur autrement plus motivant que la formation commerciale, stratégique et managériale ou les exhortations du PDG. Élaborer un plan de rémunération approprié est à la fois un art et une science, aussi les entreprises doivent-elles s’efforcer de trouver l’équilibre parfait.

Lorsqu’il s’agit de concevoir le programme de rémunération le mieux adapté et d’assurer sa mise en œuvre, les avis des spécialistes divergent. En effet, les différents départements au sein de l’entreprise, tels que les ressources humaines, la finance ou les ventes, ne s’accordent pas toujours sur la teneur du programme à adopter. Les interrogations les plus courantes cherchent à déterminer si ce programme vise à motiver la force de vente, à accroître la performance, à renforcer la stratégie, à récompenser les plus méritants, à fixer des quotas raisonnables ou s’il est susceptible d’entraîner des coûts considérables et s’il est facilement gérable. Les entreprises...

À propos de l’auteur

Mark Donnolo, est directeur associé du cabinet de consultants SalesGlobe. Il a en outre fondé SalesGlobe Forum, une communauté spécialisée dans le leadership des ventes.