Livro

O Que o Seu CEO Precisa Saber Sobre a Remuneração da Força de Vendas

Aproximando o Escritório Central da Linha de Frente

Mark Donnolo

AMACOM, 2013

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável
Conhecimento Contextualizado
Para Especialistas

Recomendação

Pode ser complicado criar e implantar um plano de remuneração para os seus representantes de vendas. Aborde a remuneração da forma correta e você pode ter dezenas de vendedores ganhando muito dinheiro com os seus produtos e serviços; aborde da forma errada e você vai acabar recompensando funcionários com fraco desempenho e perdendo os seus melhores vendedores. Mark Donnolo, um consultor em eficácia de vendas, apresenta as melhores práticas e técnicas para planejar e implantar com sucesso um programa de remuneração de vendedores. As suas explicações são detalhadas e completas, embora aqueles que procuram um modelo de gestão de remuneração simples e linear possam achar as suas descrições complicadas às vezes. A getAbstract recomenda este livro informativo a todos os CEOs e executivos de vendas cujo sucesso dependa da motivação dos seus vendedores.

Resumo

Remunere Adequadamente os Seus Vendedores

O sucesso de uma organização de vendas depende do plano de remuneração dos seus vendedores. Tal plano, que representa os maiores custos do negócio, tem se mostrado um fator de motivação mais eficaz do que treinamentos, estratégias de vendas, modelos de gestão ou palavras de estímulo do CEO. Desenvolver o plano de recompensa ideal é uma arte e uma ciência. As empresas devem encontrar o equilíbrio perfeito.

Quando se trata de definir o melhor design e implantação dos planos de remuneração dos vendedores, os especialistas discordam. Os vários departamentos corporativos, como recursos humanos, finanças e comercial muitas vezes se opõem sobre qual tipo de plano a empresa deva adotar. As dúvidas típicas incluem se o plano motiva os vendedores, aumenta o desempenho, apoia a estratégia, recompensa as pessoas certas, custa demais, define metas adequadas, ou é fácil de administrar. As empresas, por vezes, fazem concessões sobre estas questões para apaziguar as partes destoantes. Isso leva a planos de remuneração que não funcionam.

Muitas empresas se voltam erroneamente ao pagamento de comissões para decidir onde economizar...