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La machine

Une approche radicale de la fonction vente

Justin Roff-Marsh

Greenleaf Book Group, 2015

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Classement éditorial

Caractéristiques

Innovant
Pratique
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Préparez-vous à une discussion franche sur les dysfonctionnements des fonctions vente et marketing. Justin Roff-Marsh, consultant, affirme que désormais l’approche traditionnelle ne fonctionne plus : les stocks s’entassent, les clients tentent de se soustraire aux visites des commerciaux, les technologies commerciales ne font qu’empirer les choses et le système de commissions et de primes pousse les vendeurs à sous-performer. Roff-Marsh, qui a survécu à la dure réalité du monde de la vente, associe à son approche ‘vieille école’ du leadership une compréhension plus nuancée de la motivation humaine. Les exemples auxquels l’auteur fait référence, bien que quelque peu hardis, fournissent des solutions censées et logiques. Les vendeurs, les directeurs de vente et les PDG les plus chevronnés découvriront des stratégies inédites et ambitieuses susceptibles de réinventer la fonction commerciale. getAbstract recommande sa démarche axée sur le changement en tant qu’analyse instructive d’une approche alternative à l’intention des vendeurs, responsables commerciaux et cadres supérieurs audacieux, soucieux de déployer une stratégie de vente inédite et globale.

Résumé

Oubliez ce que vous savez

Malgré des changements majeurs au sein des entreprises et dans les marchés, les activités commerciales des sociétés n’ont que peu évolué au cours des cinquante dernières années. L’idée communément admise est que la plupart des entreprises effectuent un suivi des résultats au sein de structures de vente traditionnelles placées sous l’autorité d’un responsable et dotées de commerciaux externes indépendants. Ces derniers entretiennent une relation particulièrement étroite avec les clients et reçoivent des commissions sur les nouvelles ventes ainsi que sur les ventes récurrentes. Ces vendeurs s’immergent dans le processus de vente, de l’identification de prospects à la gestion administrative et la saisie de leurs opérations dans des systèmes de compte rendu, en passant par la conclusion de la vente et le suivi de la relation client qui en résulte. Tout cela paraît fort raisonnable jusqu’à ce que l’on réalise que la plupart des commerciaux consacrent peu de temps à la vente. En réalité, la vente ne compte que pour 10 % de leurs tâches quotidiennes.

Remanier un système de vente dysfonctionnel et construire une machine de vente nécessite beaucoup...