Buyer Personas

Como conseguir informações sobre as expectativas dos seus clientes, definir as suas estratégias de marketing, e fechar mais negócios

Wiley, 2015

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10 points à retenir

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Aperçu

Retire as suposições do seu marketing B2B: ouça os seus clientes.

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Inovativo
Aplicável

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Para descobrir o que os seus clientes querem, pergunte-lhes. A consultora Adele Revella afirma que muitas empresas B2B baseiam os seus esforços de marketing na suposição e intuição. Em vez disso, elas precisam de um conhecimento profundo dos seus clientes. Ela recomenda a construção da buyer persona dos seus compradores B2B e que você foque suas mensagens de marketing nas suas prioridades. Uma buyer persona é um retrato multifacetado de um segmento do seu mercado, que representa um grande grupo de clientes com atitudes, necessidades e objetivos semelhantes. Em seu manual detalhado, Revella mostra como criar as suas próprias buyer personas. Ela põe de lado a teoria e apresenta os aspectos práticos da realização de entrevistas, compilação de dados em planilhas e transformação das conclusões em mensagens de marketing convincentes. A getAbstract acredita que as perspectivas da autora beneficiarão estrategistas de marketing, gerentes e representantes de vendas em empresas business-to-business.

Resumo

O que os clientes realmente querem?

O marketing B2B mudou. No passado, os clientes não usavam a Internet para avaliar as opções de compra. Eles procuravam a informação diretamente nos fornecedores. Os representantes de vendas cultivavam as relações com seus clientes, e construíam seus argumentos de vendas em face das necessidades e objetivos de cada cliente. Hoje, os clientes B2B habitualmente realizam mais de 60% do processo de avaliação do produto e da compra antes mesmo de falar com o representante de vendas. Ao visitar os websites dos fornecedores e consultar on-line fóruns de usuários, eles eliminam muitos fornecedores sem sequer os contatarem. Para chegar aos clientes que podem estar rejeitando on-line a sua empresa, adeque sua mensagem de marketing às suas preocupações específicas. O desafio está em conhecer essas preocupações sem conhecer o comprador. Não confie na intuição ou em suposições. Você nunca conseguirá a atenção de um comprador B2B com generalidades como “flexível”, “escalável” ou “facilidade de uso”.

Em vez disso, segmente seu mercado em buyer personas. Cada persona é um arquétipo, um grupo de muitos ...