El personaje de comprador

Wiley, 2015

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10 points à retenir

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Deshágase de las conjeturas de la mercadotecnia interempresarial escuchando a sus clientes.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Innovador
Aplicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Para averiguar qué quieren sus clientes, pregúnteles. Según la consultora Adele Revella, demasiadas empresas que comercializan con otras empresas basan su trabajo de mercadotecnia en conjeturas y en la intuición. En cambio, necesitan tener un conocimiento profundo de sus clientes. Ella recomienda construir personajes de comprador y reenfocar los mensajes de mercadotecnia según esas prioridades. Un personaje de comprador es un retrato compuesto basado en un segmento de su mercado que representa un grupo de clientes con objetivos, necesidades y actitudes similares. Revella le muestra cómo crear sus personajes de comprador. Deja de lado la teoría y ofrece instrucciones prácticas sobre la realización de entrevistas, la recopilación de datos y la transformación de los hallazgos en mensajes de mercadotecnia convincentes. getAbstract considera que sus ideas beneficiarán a mercadólogos, gerentes y representantes de ventas de las empresas que comercializan con otras empresas.

Resumen

Qué quieren los clientes

La mercadotecnia interempresarial ha cambiado. En el pasado, los clientes no usaban internet para evaluar las opciones de compra. Iban directamente a los vendedores para obtener información. Los representantes de ventas mantenían una relación con sus clientes y armaban su discurso según sus objetivos y necesidades individuales. Hoy, los clientes de las empresas que comercializan con otras empresas suelen realizar más del 60% del proceso de evaluación de compra y de productos antes de entrar en contacto con un representante mercantil. Mediante los sitios web de los vendedores y los foros de los usuarios en línea, descartan a muchos vendedores sin siquiera hablar con ellos.

Para llegar a los clientes que quizá rechazan a su empresa en línea, debe alinear su mercadotecnia con sus preocupaciones específicas. El desafío es conocer esas preocupaciones sin conocer al comprador. Desconfíe de la intuición o las conjeturas. No captará la atención de un comprador con generalidades.

En cambio, debe segmentar su mercado en “personajes de comprador”. Cada personaje es un arquetipo, compuesto de muchos compradores con actitudes similares. Construya ...