Como os Clientes Compram

Um guia prático de desenvolvimento de negócios para serviços profissionais e de consultoria

Wiley, 2018

15 minutes de lecture

8 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Médicos, advogados e outros especialistas profissionais precisam aprender a promover os seus serviços.

1×

Connectez-vous pour écouter un résumé audio.

Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

As empresas de serviços profissionais têm especial dificuldade em promover o desenvolvimento dos seus negócios especialmente devido à explosão na quantidade e variedade destas empresas nos últimos anos. O número de advogados nos Estados Unidos, por exemplo, mais que triplicou e relação à população desde 1970. O crescimento de outras empresas de serviços profissionais tem sido igualmente impressionante e isto cria uma concorrência tremenda, porém poucos profissionais sabem como comercializar o seu trabalho com sucesso. Os consultores em desenvolvimento dos negócios Tom McMakin e Doug Fletcher explicam como os profissionais podem se tornar mais eficazes em marketing e criação de novas oportunidades de negócios.

Resumo

Para chegar ao topo nas grandes empresas, os profissionais precisam “fazer chover”. Nas pequenas empresas, fazer chover significa sobreviver.

O desenvolvimento dos negócios em geral é uma luta árdua. Este é um desafio ainda maior para empresas profissionais. Não importa o quão bom você seja em sua profissão, para ter sucesso em uma grande empresa ou em uma atividade independente, você precisa fazer chover – ser alguém que atrai novos clientes regularmente. Isto vale para todos os profissionais: advogados, contadores, arquitetos, consultores de negócios e todos os demais.

Empresas de serviços profissionais de qualquer tamanho não podem sobreviver sem os seus fazedores de chuva. No entanto, a maioria dos jovens profissionais não tem ideia de como isso acontece.

Os clientes não compram serviços profissionais como compram outros produtos.

A maioria dos produtos é tangível. Os clientes conseguem comparar as características entre os inúmeros produtos oferecidos nas lojas. No entanto, vender serviços profissionais é completamente diferente de vender bens tangíveis ou de consumo. Nos serviços profissionais, as pessoas com experiência são o produto. Apenas...

Sobre os autores

Tom McMakin é o CEO da Profitable Ideas Exchange, uma consultoria focada em ajudar empresas de serviços profissionais no desenvolvimento dos negócios. Doug Fletcher ensina na Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship da Montana State University e atua no conselho do The Beacon Group, uma empresa de consultoria em estratégia de crescimento.