Guide du responsable des ventes vers la réussite

Dix stratégies essentielles pour mener votre équipe au sommet

Greenleaf Book Group, 2017

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10 points à retenir

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Les responsables des ventes doivent promouvoir une croissance constante des ventes, mais ils doivent savoir comment.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Niveau débutant

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Une hausse des ventes dépend d’une amélioration des performances de votre équipe de vente, mais la plupart des responsables des ventes (n’ayant jamais appris à être de bons coachs ou enseignants) ne savent pas comment concrétiser une telle réussite. Le consultant en ventes, Kevin F. Davis, propose à ces responsables un cours de base sur la manière d’aider leurs vendeurs à vendre plus efficacement. Il présente 10 stratégies spécifiques, et les explique de manière approfondie avec une théorie utile, des informations intéressantes, des étapes bénéfiques à entreprendre et des exemples illustratifs de gestion des ventes. getAbstract recommande son manuel à tous les responsables des ventes, en particulier ceux qui débutent dans la gestion des ventes.

Résumé

Coacher les vendeurs

La plupart des responsables des ventes consacrent moins de 8 % de leur temps au coaching de leurs vendeurs et, pire encore, ce que la plupart des responsables des ventes décrivent comme du coaching n’en est pas vraiment. Au lieu de cela, ils effectuent des évaluations de performances, un sous-ensemble de la gestion des performances. Il faut discuter des résultats des vendeurs, mais le coaching est tout aussi important. Les responsables des ventes doivent pratiquer le ‘coaching en développement’, un programme de surveillance et de formation essentiel au succès des ventes. Les responsables des ventes doivent commencer par adopter la bonne mentalité : ils doivent apprendre à gérer les réunions, les e-mails, les messages vocaux et l’avalanche d’autres activités qui leur font perdre du temps et les empêchent de diriger leurs vendeurs. Ils doivent réfléchir de manière stratégique, gérer leur temps et définir leurs priorités afin de proposer à leurs vendeurs un véritable coaching en développement. Pour ce faire, appliquez 10 stratégies de coaching de vente :

1. Adoptez une mentalité de leadership

Si les équipes du quai de ...

À propos de l’auteur

Kevin F. Davis est président de TopLine Leadership, société de conseil en formation et en gestion des ventes. Il a aussi écrit le livre Getting into Your Customer’s Head.