La prospección en conjunto

El poderoso puñetazo de uno-dos que llena su canal de ventas y le ayuda a vender

HarperCollins Leadership, 2018

15 minutes de lecture

7 points à retenir

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Este “manual en las trincheras” sobre la prospección de ventas de Tony Hughes está repleto de emoción.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable
Visión general
Ejemplos concretos

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Este “manual en las trincheras” sobre la prospección de ventas, escrito por el autor de best sellers Tony Hughes, está lleno de emoción y ánimo. El libro presenta a los lectores el enfoque “prospección en conjunto” de Hughes sobre la prospección de ventas: llame, deje un mensaje y envíe un correo electrónico. No pierda ninguna oportunidad. Ofrece información útil sobre cómo entrar por la puerta con los clientes potenciales y cómo vender una vez que esté allí. Hughes ofrece consejos prácticos y sugerencias útiles. Dice que su primera tarea es hacer 30 llamadas combinadas a prospectos cada mañana.

Resumen

La primera regla en las ventas es prospectar todos los días.

En el boxeo, se le da un gancho a su oponente con una mano y luego le da el golpe de gracia con la otra. Las ventas son como el boxeo: Usted repetidamente le da ganchos (prepara) a sus prospectos con correo electrónico, medios sociales y mensajes de texto y luego usa el teléfono para romper la resistencia, eliminar la apatía, asegurar citas y ganar ventas.

Nadie puede tener éxito en las ventas usando solamente medios sociales sin llamadas telefónicas o usar solamente llamadas telefónicas sin alcance digital. Adopte la prospección en conjunto: “La actividad correcta, hecha de la manera correcta, con la gente correcta, a través de los canales correctos y en el momento correcto.”

Todos los días, dedique por lo menos una hora a hacer llamadas a clientes potenciales. Haga estas llamadas a primera hora, preferiblemente de 7:45 a.m. a 8:45 a.m. Llamar temprano le da la mejor oportunidad de conectarse directamente con los que toman las decisiones importantes antes de que se atasquen en reuniones y sus asistentes estén en la oficina para bloquear sus llamadas.

Los vendedores deben...

Sobre el autor

Tony J. Hughes enseña ventas modernizadas en el programa de MBA de la Universidad de Tecnología de Sydney. La revista Top Sales Magazine califica a Hughes como la autoridad de ventas más influyente en la región de Asia-Pacífico.