La vente virtuelle

Un guide d’initiation pour exploiter la vidéo, la technologie et les canaux de communication virtuels afin de convaincre rapidement des acheteurs à distance

Wiley, 2020

15 minutes de lecture

9 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

La pandémie a souvent limité la vente traditionnelle en face à face. La vente virtuelle est venue combler cette lacune.

1×

Connectez-vous pour écouter un résumé audio.

Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Complet
Pratique
Bien structuré

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

La pandémie de Covid-19 a limité les interactions physiques et imposé aux commerciaux comme aux acheteurs de travailler de chez eux. Les professionnels de la vente ont donc dû ajouter la vente virtuelle, ou à distance, à leurs qualifications. Le coach en vente, Jeb Blount, aborde les exigences de la vente virtuelle intelligente et la manière de vendre efficacement sur différents canaux virtuels. Il explique comment combiner vos activités de vente virtuelle avec la vente traditionnelle, en face à face, pour optimiser les ventes, les commissions et le service à la clientèle.

Résumé

Quand la vente physique est limitée, la vente virtuelle devient une compétence essentielle.

Les commerciaux ont connu une période difficile. Ils ont fait face à un certain nombre de conséquences négatives de la pandémie de coronavirus. Avec l’instauration de la distanciation sociale, les acheteurs se sont mis à travailler depuis chez eux et leurs besoins ont changé. De nombreux commerciaux n’ont plus été en mesure d’exercer leurs activités en présentiel, en particulier ceux qui travaillaient dans le secteur de la vente aux entreprises (B2B). La vente virtuelle, une solution alternative viable, a connu un nouvel essor durant la pandémie.

La vente virtuelle est indispensable. Les commerciaux intelligents ayant l’esprit d’adaptation l’ont bien compris. Pourtant, ce concept est loin d’être nouveau. L’usage courant utilise deux termes (« virtuelle » et « à distance ») pour couvrir les différentes formes de communication sans présence physique, qui existent pratiquement depuis toujours.

Comme la vente en face à face est la norme depuis longtemps, de nombreux commerciaux ne sont pas habitués à vendre à distance.

Malgré l’omniprésence...

À propos de l’auteur

Auteur de 13 livres sur la vente, le leadership et l’expérience client, Jeb Blount dirige l’entreprise de formation internationale Sales Gravy et le célèbre site web consacré à la vente SalesGravy.com. Ses autres livres comprennent Inked, Objections et Fanatical Prospecting.