L’avenir de la force de vente

Comment survivre à une sélection impitoyable et devenir le commercial B2B le plus convoité de la profession

Graham Hawkins, 2017

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Réciter les caractéristiques et les avantages d’un produit ne vous aidera pas à le vendre. Pensez plutôt à prodiguer des conseils judicieux à votre prospect.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Vu de l'intérieur

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Pour progresser, les commerciaux B2B doivent devenir des spécialistes de leur secteur et domaine d’activité, ainsi que des conseillers fiables capables de prodiguer des conseils pertinents. Le métier dans son ensemble a évolué : les vendeurs récitant leur argumentaire laissent désormais place à des spécialistes ayant une connaissance approfondie de leur domaine. Ce changement continu ne manque pas d’exercer un impact considérable dans le monde de la vente. Graham Hawkins, véritable gourou australien de la vente B2B, brosse un tableau fidèle de l’évolution en cours dans les métiers de la vente et explique quelles approches les commerciaux B2B doivent désormais adopter pour rivaliser avec leurs concurrents et remporter la bataille.

Résumé

Les techniques et stratégies qui étaient auparavant efficaces dans la vente B2B sont aujourd’hui dépassées.

Le métier de commercial connaît actuellement une transformation radicale. Les vendeurs business-to-business doivent redéfinir leur identité et leur rôle. Les procédures, protocoles et réglementations qui régissaient autrefois leur vie professionnelle font partie du passé. De nouvelles règles s’appliquent désormais. Le changement fait toujours peur, aussi de nombreux commerciaux B2B s’accrocheront désespérément à des pratiques et des principes plus que périmés. Ils agissent selon des méthodes, des approches et des états d’esprits profondément ancrés, voire immuables. Mais prenez garde, car être capable de réciter les caractéristiques et les avantages de vos produits ne suffit plus. Aujourd’hui, les acheteurs sont bien plus exigeants envers les commerciaux B2B. Vous cramponner à vos vieilles habitudes (comme à votre pellicule Kodak par exemple) pourrait s’avérer catastrophique.

La force de vente évolue aujourd’hui dans des ‘marchés matures’ qui réduisent tout au statut de marchandises, commerciaux y compris. La concurrence y est féroce...

À propos de l’auteur

Enseignant à temps partiel et mentor auprès d’étudiants en MBA du Royal Melbourne Institute of Technology, Graham Hawkins a représenté des entreprises actives dans les technologies de l’information, les télécommunications, la finance et les médias au Royaume-Uni, en Australie et dans la région Asie-Pacifique.