O Futuro da Profissão de Vendas

Como sobreviver aos cortes e se tornar um dos profissionais de vendas B2B mais procurados do setor

2017

15 minutes de lecture

10 points à retenir

Audio et texte

Aperçu

Empurrar recursos e benefícios não potencializa suas vendas. Em vez disso, ofereça conselhos sólidos aos seus clientes potenciais.

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Avaliação Editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Qualidades

Aplicável
Exemplos Práticos
Conhecimento de Causa

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Recomendação

Para progredirem, os vendedores B2B devem se tornar especialistas do setor e da área de atuação, desempenhando o papel de consultores confiáveis que fornecem conselhos valiosos. As novas tendências da área de vendas B2B de formar especialistas com um conhecimento aprofundado dos seus setores tem causado um poderoso impacto no mundo das vendas. O guru de vendas B2B Graham Hawkins detalha claramente a evolução das vendas nos dias atuais e explica o que os vendedores B2B devem fazer para competir e ter sucesso.

Resumo

Técnicas e táticas que funcionavam no passado na área de vendas B2B (business to business) não são mais eficazes.

A profissão de vendedor está passando por um processo de mudança radical. Os vendedores de empresa para empresa devem redefinir quem são e o que fazem. Os procedimentos, protocolos e regras que governavam suas vidas profissionais no passado acabaram se tornando antiquados. Um novo conjunto de regras está sendo aplicado.

Mudanças são sempre assustadoras, então muitos vendedores B2B se apegam a táticas antigas e operam de acordo com fórmulas, abordagens e mentalidades arraigadas, até mesmo habituais. Porém ser capaz de recitar de cor os recursos e benefícios dos seus produtos e serviços não é mais suficiente. Os compradores de hoje querem mais dos vendedores B2B. Apegar-se aos velhos hábitos – como foi o caso dos filmes da Kodak ou das licenças para táxis, por exemplo, será catastrófico.

Os vendedores B2B agora trabalham em “mercados maduros” que tendem a “comoditizar” tudo, inclusive os próprios vendedores. Em tais mercados, a competição é brutal e tudo se transforma em preço. A automação complica ainda mais as coisas; ...

Sobre o autor

Palestrante em tempo parcial e mentor no RMIT Executive MBA Program, Graham Hawkins trabalhou no Reino Unido, Austrália e países asiáticos do Pacífico como representante de organizações de TI, telecomunicações, finanças e mídia.