Les 7 secrets pour vendre plus en vendant moins

Le guide ultime pour réinventer votre vie de commercial

Allan Langer, 2019

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Soyez à l’écoute de l’état d’esprit et des émotions de vos clients, hiérarchisez-les et communiquez d’emblée vos tarifs.

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Captivant

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Allan Langer a inventé le terme ‘riptatrustaphobie’ pour décrire un syndrome très spécifique. En effet, les individus qui souffrent de cette pathologie sont convaincus que les commerciaux essaieront par tous les moyens de les escroquer. Langer évoque ‘sept secrets’ que la force de vente peut utiliser pour guérir cette obsession, gagner la confiance des clients et conclure davantage de ventes. Pratique et original, ce guide est rédigé dans un langage simple et va droit à l’essentiel. L’auteur explique aux commerciaux comment augmenter leurs ventes en acquérant une meilleure compréhension de leurs clients (et suggère notamment de précieux conseils pour décrypter le langage non verbal), tout en privilégiant leurs intérêts avant tout.

Résumé

Les commerciaux peuvent apprendre à guérir la ‘riptatrustaphobie’, c’est-à-dire la conviction qu’ont les clients d’être escroqués par les vendeurs.

Si les clients font rarement confiance aux vendeurs, ils ne se fient en revanche jamais aux étrangers. Lorsque vous êtes en contact avec un prospect pour la première fois, vous êtes à la fois un vendeur et un étranger. De nombreux clients potentiels souffrent de ‘riptatrustaphobie’, en d’autres termes, ils ont la conviction qu’ils seront escroqués et traités avec fourberie. Aussi bonnes que puissent être les intentions d’un commercial, il ou elle devra composer avec une méfiance prononcée au début de toute relation client.

Les commerciaux peuvent guérir cette pathologie en opérant quelques changements majeurs. Efforcez-vous de comprendre que votre rôle consiste à essayer d’aider au lieu de vendre. Apprenez à décrypter le langage corporel et les signes non verbaux afin d’identifier à quel moment renforcer la confiance de votre client. Oubliez les argumentaires de vente, et veillez plutôt à construire une relation solide et fondée sur la confiance pour que les clients soient spontanément ...

À propos de l’auteur

Allan Langer est un commercial expérimenté qui a travaillé dans le sport universitaire, les relations publiques et la collecte de fonds avant de se consacrer à la vente directe.